貴陽凹凸教育—貴陽十大教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

9月9日，凹凸個(gè)性教育宣布獲得了凱興資本的數(shù)千萬投資。“今年是凹凸教育的資本元年，以前沒有資本意識，也沒有想清楚走哪一條資本路。”在一間教室里舉辦的小型發(fā)布會(huì)上，凹凸個(gè)性教育CEO張晉巍說，他正應(yīng)景穿著白襯衫、戴著紅領(lǐng)巾和大隊(duì)長袖章。

(發(fā)布會(huì)現(xiàn)場圖)

每年一個(gè)小目標(biāo)，凹凸教育一步一步構(gòu)建自己的商業(yè)模型，市場定位、商業(yè)模式、客戶群體定位、技術(shù)和內(nèi)容打磨、線上線下相結(jié)合……在擴(kuò)張之路上，凹凸教育從2011年采用“農(nóng)村包圍”城市的打法，從二、三線城市入手，再擴(kuò)張到一線大城市。目前，凹凸教育有20家直營和聯(lián)營學(xué)校，將近600家加盟學(xué)習(xí)中心，線下同期在讀學(xué)生人數(shù)將近8萬人。

一個(gè)月前，凹凸教育把家搬到西壩河這棟“別致”的小洋房里，這座小樓偏居正通創(chuàng)意中心一角，通體都被爬山虎包裹著，遠(yuǎn)離喧囂的街道。

張晉巍點(diǎn)燃一根煙，從最近要參加的創(chuàng)業(yè)搖滾音樂節(jié)講到第一次做教育加盟生意被坑，再到業(yè)已6歲的凹凸教育忽然開竅拿融資，接受鯨媒體專訪時(shí)，張晉巍說，很多故事，還是他第一次對外說。

·“鋼琴少年”到創(chuàng)業(yè)家轉(zhuǎn)型記

“如果我去混音樂圈，那肯定不會(huì)在教育圈了。”說起9月17日自己將“率領(lǐng)”教育行業(yè)創(chuàng)業(yè)者組成“教育部”戰(zhàn)隊(duì)，在亞杰國際創(chuàng)業(yè)音樂節(jié)現(xiàn)場飆歌，對抗來自其他行業(yè)的九支創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)隊(duì)，張晉巍直言最近太忙了，前兩天剛排練了一次。“如果不是設(shè)定為行業(yè)比賽，我還能拉來專業(yè)的人。”

張晉巍酷愛音樂這件事在教育圈早已不是什么秘密。

自幼學(xué)習(xí)鋼琴的他在讀書期間，還曾靠著這項(xiàng)才藝勤工儉學(xué)。當(dāng)時(shí)蘭州最好的咖啡廳還沒有鋼琴，張晉巍就和老板說，把自家的鋼琴帶過來，每小時(shí)收取100塊錢。當(dāng)時(shí)，他每個(gè)月來自工資和收取的小費(fèi)收入總計(jì)能夠達(dá)到6千到7千快，比其他兼職的大學(xué)生高出了十幾倍。很快張晉巍又開始了新的焦慮：在咖啡廳駐唱始終不是長久之計(jì)，于是他開始尋找新的項(xiàng)目，并最終在2004年決定創(chuàng)業(yè)。

“創(chuàng)業(yè)”這個(gè)詞對他來說并不陌生。“我爸40多歲從公立醫(yī)院辭職創(chuàng)業(yè)，先是開醫(yī)院賠了，后來開診所不賺不賠。”張晉巍看上的是一個(gè)叫做“美國小海龜感覺統(tǒng)合訓(xùn)練”的項(xiàng)目。

懷揣3萬塊錢，張晉巍就去北京找這個(gè)“美國小海龜感覺統(tǒng)合訓(xùn)練會(huì)所”，希望能夠做蘭州總代理。最終以1萬塊的加盟費(fèi)拿到了一份手寫授權(quán)書，還蓋上了帶有“美國”字樣的公章，這讓張晉巍開心不已。

回到蘭州，張晉巍就和朋友就開始著手做這個(gè)項(xiàng)目了，但做了一年之后他才知道自己是這個(gè)項(xiàng)目在中國的第一家加盟商。第二年，項(xiàng)目基本宣告失敗，合伙人也選擇退出。“放棄”或者“繼續(xù)”成了兜里只剩1500元錢的張晉巍面臨的兩條路。

“我已經(jīng)選擇做這個(gè)了，錢也投進(jìn)去了，必須把錢賺回來。”張晉巍選擇孤注一擲在報(bào)紙上做廣告推廣，沒想到破天荒地在第二天接電話接到爆，這個(gè)瀕臨死亡的項(xiàng)目也開始盈利。 于是，張晉巍開始著手建立自己的一站式教育超市——大拇哥教育集團(tuán)。

什么是“教育超市”?就是包括鋼琴、古箏、早教、英語、數(shù)學(xué)等所有科目培訓(xùn)班都在內(nèi)的一個(gè)場所，跟少年宮有點(diǎn)像。

“一開始這個(gè)項(xiàng)目也是失敗的。”張晉巍把失敗的原因歸納為沒有控制好質(zhì)量。意識到這個(gè)問題之后，張晉巍提高了入駐教育機(jī)構(gòu)的門檻——入駐教育機(jī)構(gòu)在蘭州市的教學(xué)質(zhì)量必須排名前三，和有正規(guī)合法的辦學(xué)資質(zhì)。

他的這個(gè)大拇哥教育集團(tuán)的盈利來源，由自己的教育項(xiàng)目帶來收益、入住機(jī)構(gòu)的加盟費(fèi)和出租教學(xué)空間的租金三部分組成。業(yè)務(wù)上，由客服中心集中處理家長咨詢報(bào)班問題和整合、推銷教育套餐，另外，集團(tuán)組織的各類活動(dòng)費(fèi)用與入駐機(jī)構(gòu)均攤。

教育超市的成功讓張晉巍嘗到了甜頭，他也開始把觸角伸向幼兒園。然而好景不長，2008年，甘肅省爆發(fā)手足口病，張晉巍的幼兒園出現(xiàn)了病例，幼兒家長集中要求退費(fèi)事件，接著又產(chǎn)生了“擠兌效應(yīng)”——教育超市培訓(xùn)班的家長也要求退費(fèi)，入駐機(jī)構(gòu)要求退租金，老師們帶著學(xué)生離開。

·創(chuàng)業(yè)之心不死，組建凹凸個(gè)性教育

大拇哥教育集團(tuán)陷入難以挽回境地后，張晉巍加入當(dāng)?shù)匦聳|方分公司負(fù)責(zé)創(chuàng)建和運(yùn)營優(yōu)能全科部，他的業(yè)績在新東方全國新校區(qū)排在前三。一年之后離開新東方加入學(xué)大教育集團(tuán)，張晉巍在2010年底辭職，開始了新的征程。

這兩年的工作經(jīng)歷中，張晉巍發(fā)現(xiàn)一對一線下教育在北上廣深和省會(huì)城市競爭非常激烈，而二、三線及以下城市的教培機(jī)構(gòu)管理者缺乏競爭意識和有效的管理經(jīng)驗(yàn)。張晉巍從中嗅到了商機(jī)。

對于新公司的名字，張晉巍有一天晚上翻字典翻到煩的時(shí)候，忽然想到‘凹凸’這兩個(gè)字挺好，“我還搜到了一些關(guān)于‘凹凸教育原則’的資料。”“凹凸教育原則”是指在孩子小的時(shí)候，家長應(yīng)該凹，小孩應(yīng)該凸，突出小孩的特長和優(yōu)勢。“凹凸”即個(gè)性化，這和張晉巍的理念很契合，于是，凹凸個(gè)性教育誕生了。

剛開始，張晉巍沒有想過做教培品牌加盟，而是給地方教培機(jī)構(gòu)做管理顧問。但是，在江蘇昆山，他遇到了第一家加盟商，某種程度也可以說得上是凹凸的第一個(gè)天使投資人。

當(dāng)張晉巍向這位昆山的投資人介紹個(gè)性化業(yè)務(wù)的時(shí)候，引起了對方的興趣，并當(dāng)即表示要加盟。于是，張晉巍拿到了第一筆加盟費(fèi)17.5萬元，這也成為他再次創(chuàng)業(yè)的啟動(dòng)資金。

因?yàn)橘Y金短缺，張晉巍把公司設(shè)置在北京SOHO現(xiàn)代城后面的居民樓內(nèi)，同樣因?yàn)橘Y金不足，自己開店擴(kuò)張緩慢，他決定通過輕資產(chǎn)的方式進(jìn)行擴(kuò)張。

·發(fā)展戰(zhàn)略：農(nóng)村包圍城市，輕資產(chǎn)快速占領(lǐng)市場

凹凸教育目前有20家直營和聯(lián)營學(xué)校，將近600家加盟學(xué)習(xí)中心，形成以直營、直盟、托管和聯(lián)營為模式的擴(kuò)張之路。由于是輕資產(chǎn)模式，100%純直營體系的員工現(xiàn)在是270人左右。

(凹凸教育集團(tuán)合作模式)

“建立渠道最快的方式就是加盟。”在張晉巍看來，加盟是渠道擴(kuò)張最方便快捷的方法。具體而言，凹凸的加盟方式還包括托管和聯(lián)營。托管就是派駐核心團(tuán)隊(duì)常駐加盟校，約定按比例分賬。聯(lián)營就是尋找當(dāng)?shù)匾源蟀嗄Ｊ皆谶\(yùn)營的機(jī)構(gòu)，凹凸技術(shù)入股，幫助對方發(fā)展一對一業(yè)務(wù)，典型的合作伙伴有長沙思齊。

不管是哪種方式，張晉巍的思路就是幫助二三四線城市機(jī)構(gòu)盤活校區(qū)面積、教師的“庫存”;同時(shí)，“激活休克魚”——為粗放管理的教學(xué)機(jī)構(gòu)做標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的管理。為了加強(qiáng)對加盟商的管控和服務(wù)，2014年凹凸教育推出了教學(xué)平板“凹凸pad”(Aotupad)，成為總部直接和學(xué)員、家長建立聯(lián)系的有效方式，凹凸總部可以通過它掌握各地學(xué)員的繳費(fèi)情況、課時(shí)消耗情況，以杜絕加盟商的體系外循環(huán)。

關(guān)于凹凸自己的直營店，張晉巍告訴鯨媒體，做直營有兩個(gè)目的：第一，公司新產(chǎn)品需要落地做實(shí)驗(yàn)。第二，可以提高管理效果，降低管理成本。

他透露，凹凸教育在全國劃分了五大戰(zhàn)區(qū)：華南、華北、西南、西北和山東河南陜西。在這五大戰(zhàn)區(qū)，凹凸教育計(jì)劃建立五個(gè)以直營為基礎(chǔ)的管理基地，從而向周邊二、三線城市輸出人才、產(chǎn)品和教研成果。另外，五大戰(zhàn)區(qū)還肩負(fù)對新招聘的老師進(jìn)行培訓(xùn)、考核以及對加盟商的考核職能。

經(jīng)過幾年的技術(shù)迭代，凹凸教育形成了AtERP 5.0綜合管理系統(tǒng)、教學(xué)與備課系統(tǒng)和自主學(xué)習(xí)系統(tǒng)這三大系統(tǒng)來支持學(xué)習(xí)中心的運(yùn)營管理，以及Aotupad、趣游學(xué)、跨學(xué)網(wǎng)和國際留學(xué)四個(gè)品牌。

(凹凸教育三大系統(tǒng))

AtERP綜合管理系統(tǒng)是提供給學(xué)習(xí)中心的管理者使用的標(biāo)準(zhǔn)化全流程管理系統(tǒng)，集成了教學(xué)教務(wù)、財(cái)物后勤、人力資源以及經(jīng)營數(shù)據(jù)分析、市場變動(dòng)分析等管控系統(tǒng)。而今年6月新推出的教學(xué)與備課系統(tǒng)和自主學(xué)習(xí)系統(tǒng)，是針對老師備課和教研與學(xué)生自主完成學(xué)習(xí)的需求開發(fā)的兩款新系統(tǒng)。

事實(shí)上，此前凹凸提出“以直營的方式做加盟”，加盟商的全年任務(wù)、季度分解、每個(gè)月的現(xiàn)金流都由總部下達(dá)，然后總部會(huì)通過遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)視頻和落地支持來幫助他們完成指標(biāo)，這些支持就是通過凹凸自主研發(fā)的系統(tǒng)完成的。完善的管理系統(tǒng)有利于接下來凹凸教育更快地占領(lǐng)三四線城市。

·成立6年，每年一個(gè)里程碑

張晉巍向鯨媒體細(xì)數(shù)，凹凸教育的發(fā)展模式不斷打磨，發(fā)展戰(zhàn)略根據(jù)實(shí)際情況迅速調(diào)整，公司成立6年來，每一年對于凹凸都有特殊的意義。

2011年，凹凸教育奠定了市場定位：渠道下沉、錯(cuò)位競爭——采取“農(nóng)村包圍城市”的方法，不與教育巨頭面對面對抗。“我們選擇側(cè)翼進(jìn)攻，就像游擊隊(duì)一樣，我們不會(huì)正面和你打，從側(cè)面慢慢包圍你。”“一般會(huì)認(rèn)為是一對一收費(fèi)高，二三級城市缺乏充足的購買人群。但其實(shí)在這些城市尤其是以省會(huì)城市為代表的中心城市還有未被充分開發(fā)的人群：小城市里的中高收入者。”

2012年，凹凸教育確定客戶群體定位。凹凸教育選擇的客戶群體是現(xiàn)在正在做大班但不擅長運(yùn)營一對一的教育機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)面臨發(fā)展瓶頸，對新項(xiàng)目和新業(yè)務(wù)充滿渴求。

2013年，凹凸教育確定商業(yè)模式。凹凸教育選擇輕資產(chǎn)的方式，快速圈地和卡位，通過加盟費(fèi)、分成和產(chǎn)品的輸出來盈利。

2014年，凹凸教育慢慢轉(zhuǎn)型試水互聯(lián)網(wǎng)，一個(gè)成果就是Aotupad。

(Aotupad界面)

2015年，凹凸教育確立要成為一個(gè)“大數(shù)據(jù)+O2O+內(nèi)容”的平臺(tái)。“只有留存了學(xué)生和老師的數(shù)據(jù)，通過分析我們才知道下一步輸出怎樣的內(nèi)容是合適的，內(nèi)容輸出是因?yàn)槲覀冇凶銐虻那篮蛯W(xué)生。第三個(gè)就是O2O線上線下相結(jié)合，形成我們的戰(zhàn)略。”由于2015年凹凸教育開始涉足小班模式，因此在教研、課程內(nèi)容上狠下力氣，英語、奧數(shù)和作文三個(gè)通用課教研由總部統(tǒng)抓，各地中考和小升初教研由五大戰(zhàn)區(qū)管理基地聯(lián)合當(dāng)?shù)貎?yōu)勢加盟校一起來做。

2016年，則是凹凸教育的資本元年。張晉巍告訴鯨媒體，從2015年下半年至今花了大概一年時(shí)間來考慮走哪一條資本路，走新三板、并購還是在一級市場融資。

• 凹凸線上戰(zhàn)略：雙師直播，輸出內(nèi)容

“雙師模式”是指一位老師在線上授課，一位老師在線下做輔導(dǎo)，即名師直播+助教的模式，主要解決二、三線城市加盟商和學(xué)生缺乏優(yōu)質(zhì)的老師和內(nèi)容的問題。離開學(xué)習(xí)中心，學(xué)員可通過手機(jī)、Pad訪問移動(dòng)答疑系統(tǒng)，全國的凹凸內(nèi)部老師都可為他答疑。而此次，凹凸教育的融到的資金將主要投放到“雙師”項(xiàng)目(主要是一對多的小班項(xiàng)目)。目前，凹凸教育小班占比40%，一對一占比60%。凹凸教育將啟用兩套直播課程：通識課程(奧數(shù)、英語、作文)全國直播，本地化課程在各地區(qū)直播。

“全息教室”是凹凸教育和北教傳媒聯(lián)手建立的個(gè)性化教室。全息教室主要通過人機(jī)互動(dòng)，學(xué)生可以通過兩種方式進(jìn)行：一種是將個(gè)性化教學(xué)內(nèi)容推送到Aotupad端，學(xué)生只要用Aotupad就可以預(yù)習(xí);另一種是學(xué)生可以來到全息教室戴上耳機(jī)看屏幕復(fù)習(xí)上一節(jié)課的內(nèi)容或預(yù)習(xí)下一堂課。

“雙師模式”主要解決的是老師上課和學(xué)生課后輔導(dǎo)的問題，而全息教室則主要解決學(xué)生課前預(yù)習(xí)的問題。據(jù)介紹，未來，“雙師”和全息教室互相配合，將成為凹凸教育直營校和優(yōu)質(zhì)加盟校的標(biāo)配。

“‘雙師’模式最后會(huì)走向農(nóng)村，現(xiàn)在主要給地級市和縣城輸出內(nèi)容。”隨著中央“精準(zhǔn)扶貧”思路的提出，國家對農(nóng)村教育的支持力度加大，目前，農(nóng)村建立了基本的互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，另外，國家也有相應(yīng)的補(bǔ)貼給農(nóng)村校區(qū)購置教學(xué)內(nèi)容。對于進(jìn)入農(nóng)村的方式，張晉巍表示將與公立學(xué)校合作，采取雙師的模式，省會(huì)城市的老師做線上直播，當(dāng)?shù)貙W(xué)校老師做線下輔導(dǎo)。

另外，關(guān)于凹凸在O2O方面的布局，張晉巍還透露，打造社區(qū)體驗(yàn)中心在計(jì)劃之中。對教培機(jī)構(gòu)來說，教育行業(yè)有三大問題：物理成本、組織成本和獲客成本。目前，線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教學(xué)點(diǎn)一般設(shè)置在市中心等相對繁華地帶，這就增加了機(jī)構(gòu)的物理成本。對家長來說，就近原則是他們選擇教培機(jī)構(gòu)的重要因素。社區(qū)體驗(yàn)中心的建立和平臺(tái)的搭建，首先就可以解決家長就近原則，而機(jī)構(gòu)的物理成本、組織成本和獲客成本也相應(yīng)會(huì)減少。

凹凸教育的平臺(tái)不僅可以整合其直營和加盟體系的老師，還可以吸引社會(huì)上的老師。“老師應(yīng)該是有威望、受人尊重的職業(yè)，不應(yīng)該成為一個(gè)技術(shù)低下的工種去學(xué)生家里上課。”社區(qū)學(xué)習(xí)體驗(yàn)中心的建立，對于老師而言，不需要去學(xué)生家里上課，在社區(qū)體驗(yàn)中心就可以完成教學(xué)。

不過當(dāng)下，堅(jiān)持“農(nóng)村包圍城市”，推進(jìn)“雙師”+全息教室模式是凹凸的關(guān)鍵任務(wù)。“我們要繼續(xù)沉淀，把社區(qū)體驗(yàn)中心背后的管理平臺(tái)、老師平臺(tái)和學(xué)生平臺(tái)搭建好之后，才好推向市場。”張晉巍談到。

• 凹凸線下戰(zhàn)略：圈用戶+平臺(tái)化+激活休克魚

張晉巍告訴鯨媒體記者：“在未來兩年建立100家高質(zhì)量、月過百萬的直營校區(qū)，1000家加盟學(xué)校，擁有30萬個(gè)線下的學(xué)生，這是我們的目標(biāo)。”

張晉巍希望凹凸教育將來更多的是以內(nèi)容輸出去獲利，他認(rèn)為分賬模式容易導(dǎo)致盟主和加盟商的敵對關(guān)系，并且2B的加盟生意的規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上2C的市場。未來通過加盟校的渠道，凹凸希冀收入的主要來源轉(zhuǎn)變?yōu)閬碜訡端的用戶。“比如說我現(xiàn)在有30萬的用戶，每一個(gè)人在這個(gè)平臺(tái)上產(chǎn)生的費(fèi)用是1000塊錢，就會(huì)有非常大的數(shù)額。”在這種情況下，跟加盟校之間的合作和收益分成方式也會(huì)跟現(xiàn)在不一樣，進(jìn)一步激活了“休克魚”。

他認(rèn)為內(nèi)容會(huì)是獲取更多終端用戶的關(guān)鍵。“凹凸教育所處的競爭環(huán)境中，競爭壁壘因階段不同而有所不同。”第一個(gè)是公司初期，優(yōu)勢渠道和團(tuán)隊(duì)形成主要壁壘。第二個(gè)是渠道建立之后的技術(shù)壁壘，隨著三大系統(tǒng)的發(fā)布，凹凸技術(shù)壁壘建立起來。第三個(gè)應(yīng)該要建立內(nèi)容壁壘，只有生產(chǎn)更加優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，讓它們產(chǎn)生更大的價(jià)值，才是教培機(jī)構(gòu)的競爭力。

在擁有一定規(guī)模用戶數(shù)的情況下，凹凸教育的業(yè)務(wù)擴(kuò)展就有了很多可能性，既可以向上延展，又可以向下延伸。首先，可以深耕K12，目前凹凸教育在二三線城市以小教和初中為主，高中涉及的比較少。其次，涉入早教市場，布局幼兒園。最后，布局留學(xué)市場。不過，張晉巍再次強(qiáng)調(diào)，這些新項(xiàng)目的啟動(dòng)之前先得保證渠道的數(shù)量和用戶的質(zhì)量。

企業(yè)檔案：

1、CEO是誰?

張晉巍： 凹凸個(gè)性教育的創(chuàng)始人、CEO。早年創(chuàng)立大拇哥教育集團(tuán)，2008年加入新東方負(fù)責(zé)創(chuàng)建和運(yùn)營優(yōu)能全科部，2009年底加入學(xué)大教育集團(tuán)，2011年創(chuàng)辦凹凸個(gè)性教育集團(tuán)。

2、業(yè)務(wù)及產(chǎn)品?

20家直營和聯(lián)營學(xué)校，將近600家加盟學(xué)習(xí)中心

三大系統(tǒng)：AtERP 5.0綜合管理系統(tǒng)、教學(xué)與備課系統(tǒng)和自主學(xué)習(xí)系統(tǒng)

四個(gè)品牌：Aotupad、趣游學(xué)、跨學(xué)網(wǎng)和國際留學(xué)

3、商業(yè)模式?

B2B2C、B2C

4、融資情況?

2016年9月，凹凸教育宣布首次獲得數(shù)千萬元融資，由凱興資本投資