倍增公式(倍增公式圖片大全)

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一位做快消銷售的朋友看到我最近在做自媒體。說(shuō)：“東哥，經(jīng)常看到你在頭條上分享關(guān)于職場(chǎng)的干貨，但卻很少看你寫銷售方面的文章，你在外企做了十幾年銷售管理，為什么不把你在銷售行業(yè)這么多年的經(jīng)驗(yàn)分享給大家。”

我思考了一下說(shuō)：“可能是做銷售太多年了，人都做疲了吧，十幾年來(lái)每天腦袋里裝的都是數(shù)字、訂單、客戶、KPI和參加各種大大小小的會(huì)議。

有時(shí)閑下來(lái)，就很不想再去談銷售方面的事。除了銷售，難道我就不能分享點(diǎn)別的。

不過(guò)想想，朋友的話還是提醒了我，銷售于我而言是擅長(zhǎng)的，為什么不把自己多年的一些經(jīng)驗(yàn)分享給真正有需要的人呢。

做銷售，有些人覺得很難，做銷售管理，有些人覺得更難。其實(shí)無(wú)論是銷售還是銷售管理，只要搞明白一個(gè)超級(jí)簡(jiǎn)單的銷售方程式，銷量達(dá)成也就變得很簡(jiǎn)單。

假設(shè)我們用種植莊稼來(lái)比喻做銷量。要想獲得最大的糧食產(chǎn)量，必須要符合二個(gè)條件：

1、擴(kuò)大種植面積

2、提高畝產(chǎn)量

這里說(shuō)的擴(kuò)大種植面積就是指成交更多的客戶，提高畝產(chǎn)量就是讓每一個(gè)客戶貢獻(xiàn)出最大的價(jià)值。

那么如何擴(kuò)大種植面積呢？

• 首先你需要找到更多適合種莊稼的地——尋找目標(biāo)客戶
• 說(shuō)服這些地的主人，愿意讓你來(lái)種莊稼——成交客戶

那么又如何提高畝產(chǎn)量呢？

• 提高畝產(chǎn)量就是如何來(lái)科學(xué)的方式種田

——分銷、陳列、助銷、促銷、價(jià)格

通過(guò)上面用種莊稼的比喻，我們就能很容易得出如下銷售倍增公式：

銷量=目標(biāo)客戶數(shù)×成交率×單點(diǎn)產(chǎn)出

這是一個(gè)乘法公式，也就是說(shuō)如果其中任意兩者不變，提高另外一個(gè)因素都會(huì)讓銷量快速提升。如果是三者都同時(shí)提高，那么銷量就會(huì)出現(xiàn)倍增并大幅度的提升。

銷量=目標(biāo)客戶數(shù)×拜訪完成率×成交率×單店下貨量

目標(biāo)客戶群——是銷售人員每天計(jì)劃拜訪的目標(biāo)客戶數(shù)，其實(shí)也就是銷售人員的每天工作量。

拜訪完成率——指的是每天實(shí)際完成拜訪的目標(biāo)客戶數(shù)除以每天計(jì)劃的目標(biāo)客戶數(shù)。這項(xiàng)指標(biāo)和兩個(gè)因素有關(guān)，一個(gè)是和銷售人員的工作態(tài)度有關(guān)（偷懶、忽略）；另一個(gè)是和銷售人員的工作效率有關(guān)（技能、干擾）

成交率——就是當(dāng)天成交的客戶數(shù)占當(dāng)天實(shí)際拜訪的客戶數(shù)的百分比，這項(xiàng)指標(biāo)的表現(xiàn)主要是和銷售人員的能力及銷售技巧的熟練程度有關(guān)。

單店下貨量——指的是當(dāng)天已成交客戶的平均單店的進(jìn)貨金額，這一項(xiàng)指標(biāo)其實(shí)也和兩個(gè)因素相關(guān)：一是和你選擇拜訪的客戶的質(zhì)量有關(guān)，客戶如果本身質(zhì)量很低，你再怎么花精力和時(shí)間在它身上，也不會(huì)有很大產(chǎn)出；另一個(gè)則是和在門店的優(yōu)異執(zhí)行有關(guān)，門店執(zhí)行越好，越到位，自然銷量也就會(huì)越大。

上面這個(gè)銷量倍增成功方程式，其實(shí)就很好的詮釋了如何讓我們的銷量獲得最大化。并不是如有些銷售所想的，做銷量?jī)H僅只要靠多成交客戶就可以了。其實(shí)四項(xiàng)因素里任何一個(gè)因素的提高，都能讓我們的銷量獲得快速的提升。

說(shuō)實(shí)話，在實(shí)際的銷售工作中，又有多少銷售會(huì)同時(shí)關(guān)注和重視這幾個(gè)因素呢？大多數(shù)銷售都是把精力放在客戶成交上。而卻選擇性的忽視一些客戶的拜訪，特別是對(duì)于難度較大，被拒絕過(guò)一兩次的客戶，就再也不愿去拜訪。

如果你不去，就意味著這個(gè)客戶永遠(yuǎn)不可能有成交的機(jī)會(huì)。

還有的銷售人員被公司要求每天拜訪多少客戶，總覺得是被公司逼著去做的，拜訪也是敷衍了事。其實(shí)要明白，這都是為自己獲得更多的銷量而必須要去做的，沒有更多的拜訪，哪里來(lái)的銷量，又如何能更好的去實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成。

由于篇幅關(guān)系，我在這只是講了關(guān)于這個(gè)公式的一部分功能，這個(gè)公式的用途很大，還可以延伸到，如何選擇目標(biāo)客戶、如何規(guī)劃路線、如何提高拜訪效率、如何提高成交率、如何提升單店產(chǎn)出等。

不論是快消品銷售人員想做好自我的銷量管理，還是銷售管理者用來(lái)管理團(tuán)隊(duì)，這都是一個(gè)非常好用的管理和衡量業(yè)績(jī)銷量的工具。

很多快消品大公司都在用這些數(shù)據(jù)來(lái)管理團(tuán)隊(duì)，但其實(shí)能真正落地且用好的并不多。

歡迎行業(yè)的銷售精英一起交流。