德國法蘭克福消費品展覽會—德國法蘭克福展會時間

創業邦（ID：ichuangyebang）原創

作者丨趙曉曉

編輯丨及軼嶸

沒有一個外貿企業會放棄做電商的機會，特別是在2022年。

從佛山西樵客運站到三水區樂平鎮，直線距離約45公里的佛山腹地上，是綿延數萬畝的紡織、汽車零部件、陶瓷衛浴、五金機電產業帶。

97公里之外的中山市，則聚集了微特電機、新能源、機電、家用電器、電子產品等高新技術產業帶。

11月初，創業邦先后走訪了兩家外貿企業：三水歌谷和太力集團（以下簡稱歌谷和太力）。它們從事外貿行業二十幾年，手握強大供應鏈，銷量很不錯。

歌谷是汽車空調和冰箱制造商，去年銷售額1.2個億。太力是中國最大的科技型家居用品互聯網生態企業，生產的真空壓縮袋先后14次上太空，是中國航天產品研制合作企業，也是宜家、沃爾瑪、家樂福等零售巨頭的全球供應商，每年海外銷售規模超4億元。

歌谷車載冰箱樣品展示

2020年開始，兩家企業開始發力做跨境電商，在阿里巴巴國際站上注冊了幾個賬號。但對長期依賴于線下展會的傳統外貿企業來說，初期會很困難。他們不懂直通車、不懂店鋪裝修、最怕運營，還要去招很多跨境人才。

行業沒有給他們猶豫的機會。

海關總署統計數據顯示，近五年來，民營中小企業跨境電商進出口量漲幅近10倍，在中國對外貿易的占比接近40%，且以每年超過兩位數的比率快速增長。

“新客戶越來越少，拉動新客戶的渠道也沒有了，很有危機感。”歌谷銷售總監關小冰對創業邦說，“怎么辦？難也要做啊。”

歌谷成立于1989年，最早是小家電生產商，產品包括電風扇、抽油煙機、飲水機，工廠在蘆苞鎮，當時只做內貿市場。1997年，歌谷開始發展制冷技術，生產酒店無噪音冰箱等相關產品，第三間廠房搬到了南海松崗鎮。

1999年，歌谷開始做外貿，產品線轉移到戶外吸收式燃氣冰箱、直流壓縮機車載冰箱、太陽能直流冰箱等，獲客途徑是參加海內外的大型展會。疫情之前，歌谷一年能參加七八個海外展會。多的時候，一年的銷售額能做到六七千萬人民幣。

太力則是另一個故事。

上世紀九十年代，創始人石正兵經常去日本、美國做市場調研，發現兩個國家在收納方面做的很精致，整個收納行業的發展速度也很快，這給了石正兵靈感。1999年，他在廣東中山石岐創辦了太力工廠，主做保溫袋和收納袋。

2001年，太力申請第一件專利技術并獲得授權。2008年，又憑借真空壓縮技術，成為中國航天產品研制合作企業。產品涵蓋到真空收納袋、食品真空保鮮袋、真空吸盤掛鉤、真空檔案袋等，主攻國內市場。

2008年，歌谷第一次在阿里巴巴國際站上注冊賬號，但他們還是更依賴展會，線上只是多一種獲客手段。“就掛個賬號，等著被咨詢。”關小冰說。

這一年，歌谷的第四間工廠落地三水樂平工業園，主打產品是直流壓縮機車載冰箱，憑著展會打開了海外市場，業務深入澳洲、歐洲、美國、南非、東南亞和中東地區，以OEM為主。澳洲市場銷量最大，能占到總銷量的90%。

歌谷三水辦公樓

太力外貿業務開始的晚，但是步子大。

2004年，太力在上海成立外貿部分公司，早期的外貿業務是與國內中間貿易商做交易，規模小。2008年，太力首次參加德國法蘭克福展，開拓歐洲市場。疫情前，太力一年能參加五六個大型展會，逐漸打入沃爾瑪、家樂福等大型商超，并提供定制服務。海外市場做透了美國、德國和日本。

2009年，楊宏生加入太力，擔任B2B事業部總經理。同年，楊宏生主導了太力在阿里巴巴國際站開通店鋪，起初也只是作為一個獲客渠道的補充，主要渠道還是展會。2015年，太力通過參加吉隆坡、新加坡的一些展會，打入東南亞市場，入駐當地一些小型線下連鎖超市。

太力參加珠海航展

疫情爆發后，物流受阻、原材料價格上漲，歌谷原來的一些小客戶下單量減少，發展新客戶也比較困難。過度依賴大客戶，生存就會處于被動。新成立的出口外貿部，一直沒出業績。阿里國際站的平臺一直靠第三方運營，公司只安排兩個業務員接單。“整個公司都被一層危機感籠罩著。”關小冰說。

2021年，歌谷才算是認認真真做跨境。招人才、組團隊、學運營、學管理，花幾個月去裝修線上店鋪，再花更多時間去研究直通車的模式，借助阿里國際站的營銷優勢打造爆款產品。歌谷還就勢開通了亞馬遜平臺、建立獨立站。到現在，歌谷跨境團隊發展到15人。

太力產品出現以前，市面上沒有真空壓縮袋——現在任何一條船上都是滿的，“船上的人不愿意你上來，船下的人也不愿意你上去，再加上行業成長速度太快，不追，我們會在短時間落后。”

太力真空壓縮袋產品實拍

2020年，太力在阿里國際站上開通了第二個店鋪，專做RTS賽道（快速交易模式，強調小量輕定制快速發貨）。2022年，又開通了第三個店鋪，專做帳篷品類產品。

這個過程也很難。楊宏生要強迫自己和團隊去改變以前依賴于線下溝通、交流的方式，什么事情都要以客戶、消費者為中心。“以前產品有問題，可以直接寄樣品過來，但在線上這么搞，客戶直接給你個差評。”楊宏生說。

創業邦走訪太力工作區，僅跨境電商部門就有幾十人。工作文化很狼性，天花板上還懸掛著雙十一和黑五的決戰目標牌，要比去年的銷量再增長30%左右。

對于傳統外貿企業來說，跨境電商市場空間巨大，但最開始新客戶增長會像一條 “每個月幾乎看不出變化”的緩坡。“只要熬過了這個爬坡過程，后面就會快起來。”楊宏生說。

近三年，太力跨境商品交易總額的年均增長保持在30%-40%。今年上半年，其增長也是非常明顯的。下半年，受到俄烏戰爭、歐洲能源危機、通貨膨脹等影響，太力海外業務的增長幅度沒有預期多，但一直在緩增。

客戶層面上，通過阿里巴巴國際站，太力每年都會沉淀200個以上小B客戶，有些會從小B變為大B。“不僅貢獻銷售額，也對我們的品牌出海打造了一個很好的基礎。”楊宏生說。

現在太力線上線下齊發力，線上以阿里國際站、亞馬遜為主，C端主要聚焦在美國和歐洲。B端聚焦在日本，東南亞以Lazada平臺為主要拓客渠道。線下還是展會，太力已經做好部署，準備參加2023年2月的法蘭克福國際春季消費品展覽會。

太力智能家居線下體驗店

2020年，關小冰和新成立的跨境團隊在阿里國際站做了十幾萬人民幣的銷售額，2021年做到了五十多萬，今年能做到五百萬。

客戶層面，新客源增長比較明顯，成交量也快，但沒有特別大的客戶。去年，歌谷外貿的銷售額做到了1.2億，今年會有所回落，接近1億。

“做電商找的都是新客戶，雖然訂單相比上一年實現翻倍，但體量小。”關小冰說，“今年國外的經濟形勢也不太好。”“現在還在爬坡階段，得慢慢調整、摸索。”

大一點的老客戶計劃做得比較早，訂單在五月份之前就下了。新客戶受國際形勢的影響，9月份訂單量比較差，10月底開始反彈，訂單量增多。

與家居用品的區別是，駐車空調和冰箱有季節性需求。夏天是銷售旺季，冬天是銷售淡季，但歌谷也會提前備好貨，跟著市場節奏走。“有訂單來了，就不會慌。”關小冰說。

創業邦走訪歌谷車載冰箱配件車間，穿著藍色工服的女員工在忙著處理一個個配件，冰箱門把手、蓋子、冰箱門、拉手，機器生產出來后，還需要人工再進行一些細節處理。男員工則負責處理金屬配件。

歌谷生產車間之一

另一個車間里，是車載冰箱的組合、安裝，打包入庫。創業邦在歌谷智能監控中心上看到，當天的生產任務數是184臺。

市場能給太力和歌谷帶來更多信心。

根據海關總署數據，今年1-7月，廣東實現跨境電商進出口2016.5億元，同比增長19.8%。截止2021年，全省與跨境電商相關的產業園區共有43個，入駐企業近7000家。

南粵大區（除深圳、東莞）作為阿里巴巴國際站產業集群最為豐富的大區，在廣東地區服務了超3萬家跨境商家，覆蓋35個行業，超20個重大產業集群。剛剛過去的九月，阿里巴巴國際站實收規模同比增長3.4%。

爭奪海外更多市場份額，產品要不斷更新迭代。

太力技術研發團隊近百人，每年都會拿出銷售額的8%-10%，投入到研發當中。到目前為止，太力有700多項目專利，包括發明專利、實用新型專利和外觀專利。

創業邦走訪太力研發中心了解到，每一個產品都有研發中心和試驗中心，產品正式上市之前，會經過上百次的實驗。

歌谷每年的研發投入在500萬人民幣左右。

露營產品是兩家企業今年都在研發的新產品。

近兩年，露營火了之后，相關產品的需求和搜索量也在上升，這個市場大而新，還沒有那么卷。

歌谷的露營產品包括露營冰箱和露營空調，下個月會出樣板產品，現在還在宣傳階段。歌谷在市場調研中發現，新能源車載冰箱的熱度和需求更可觀。

太力今年用了兩個月的時間，研發出了無骨帳篷，應用到了太力多年來在真空密封方面的技術儲備。今年太力還在阿里國際站上開通了第三個店鋪，專賣帳篷品類產品。海外已經有一批在談的意向客戶。

太力無骨帳篷

新市場方面，歌谷進入了南美洲的巴拉圭，已經有合作的B端客戶在銷售歌谷的產品。太力則重點聚焦在東南亞、日本、韓國，產品方向是衣物收納、掛鉤、食品保鮮、清潔等家居用品。

不斷增加的新客戶和海外訂單，在不斷加強兩家企業的品牌形象。

“做品牌自己能掌控得比較多。”關小冰說。

沒走品牌化這條路之前，極少有客戶知道“歌谷”這個品牌，品牌慢慢滲透后，在駐車空調這個行業，歌谷成為和很多消費者和客戶都能叫得出來名字。歌谷是當時整個行業第一個做一體式駐車空調的，主打高端產品，價格比行業貴出1000塊錢。

太力因為和李佳琦、羅永浩等合作過直播賣貨，所以國內有一定知名度，但在國際市場上還需要繼續加強。未來兩年，太力可能會通過收購或者參股的方式，或者在一些目的地國家進行品牌代理招商，更快地滲入到當地市場。

太力產品上線李佳琦直播間

太力在海外客戶類型占比是：貿易商占比16%，跨境賣家占比11%，品牌商占比27%，商超占比46%。“只要客流和需求足夠，哪里都可以賣太力的產品。”楊宏生說。

還有利好是，阿里巴巴國際站在品牌服務上也有了一些新調整。基于B2B行業特性，為粵企量身定制品牌出海方法論，幫助中國企業夯實品牌核心建設能力。據悉，未來一年，阿里巴巴國際站將協力增強中國制造出海核心競爭力，打造100個TO B類出海品牌。

歷史和海外經驗顯示銷售額和電商轉化率正相關，數字經濟的發展和消費觀念的轉變提高了電商企業存活的可能性，它們更符合這個時代的消費需求。

關小冰有信心明年的海外銷售額還會增長，新客戶也會增長，大客戶今年的目標是沖著1000萬來安排。歌谷在三水西南鎮又成立了一個新的辦公室，更多的業務和目標需要有更多的人。

楊宏生整個電商團隊有200人，平均年齡在26歲，是個很容易就談起夢想的團隊，出海計劃切中要點，提升轉化率、沉淀用戶、確保銷售量持續增長。