汽車之家】—汽車之家創始人

“價格戰”“內卷”“降本”“出海”......如果用幾個關鍵詞來形容2023年的車市，那非這幾個詞莫屬了。

新能源汽車滲透率的突飛猛進，徹底打亂了整個車市原有的平衡，也讓原來的汽車消費模式開始出現真正的顛覆。

新能源汽車體驗店開始霸占各個核心商超的C位，逛商場可以順便逛個“車展”，一些商場甚至推出了“新能源汽車展館”，多家新能源汽車品牌開始入駐商場某一層的核心位置。

在這樣的趨勢之下，汽車之家決定下場，將其“賣車”的版圖繼續擴大。

元旦前，“汽車之家空間站”第二十家門店——北京站正式落戶北京汽車博物館。可能很多人對“汽車之家空間站”還比較陌生，實際上這是汽車之家的線下店，在這個店里面，同時可以有多個新能源汽車品牌，消費者可以通過全息技術，實現1:1看車、拆車、同框對比看車等，還能通過鏈接汽車之家實際測試數據獲得最真實的虛擬用車體驗。

在汽車之家高級副總裁兼天天拍車董事長楊嵩看來，“汽車之家空間站和汽車之家線上App所扮演的角色是一樣的，都是連接主機廠、4S店和二手車商的平臺。”

“每個品牌都有自己的官網和官方App，為什么還需要汽車之家APP？”在與楊嵩的溝通中其反問道。

在他看來，因為消費者希望能在一個網站上看到所有的車型，看到最客觀的第三方評價，看到車主的真實互動和口碑，這是單一品牌的官網所沒有的，對于線下門店來說也是如此。

由于汽車廠商不太可能像快銷產品商那樣，完全依靠線上的互聯網平臺就能解決所有問題，因而汽車消費場景，天然就需要有線下場景，從而能夠讓消費者進行看車、試駕體驗。

因此，在新能源汽車帶來的零售行業快速發展的大環境下，汽車之家想要開拓線下新零售業務。據楊嵩介紹，“汽車之家空間站將在全國范圍內繼續擴大布局，計劃在2024年末完成50城線下布局，2025年末完成100城線下布局。未來，汽車之家空間站還計劃進一步探索出海業務，助力國內主機廠商邁向出海的第一步。”

但實現這樣的擴張目標不免遇到多重困難，而首當其沖的是缺乏可借鑒的成熟商業模式。

近年來，在中國進駐商超的各個品牌門店大概有5000多家，這類商超體驗店的盈虧點大概在40臺/月，目前來看單一品牌門店能達到這個數字的非常少，大量的門店都是虧損的。

因為市場規模有限，很多單一品牌很難下沉到三四線市場。而當地的消費者并不是不買新能源汽車，只是苦于沒有“門路”。在楊嵩看來，“汽車之家空間站在三四線市場的落地，既能夠方便當地的消費者來一站式地看、選、買、換新能源汽車，又能夠幫助很多新能源車品牌下沉到這些市場，這是雙贏的舉措。”

對于空間站在不同市場的差異化布局策略，楊嵩強調，在一二線城市，空間站的角色更偏向于連接消費者和主機廠，側重銷售和訂單處理；而在三四線城市，空間站則承擔起了交車和售后服務的重要職責，起到幫助主機廠下沉的作用。

此外，空間站在三四線城市還會更加強二手車方面的服務，也可以一定程度上規范當地二手車市場。

另外，平臺壯大也得益于與平安保險、天天拍車、房地產等伙伴機構的合作，能在全國范圍內保持源源不斷的銷售線索供應。從運營效率角度來看，盡管暫未公布具體的數據，但據內部消息透露，空間站的月度運營數據已是行業平均水平的5-10倍。

針對未來的擴張計劃，楊嵩表示，空間站的選址標準會綜合考慮新能源車市場滲透率、市場規模以及當地的人口經濟數據。這種數據驅動和市場導向的布局策略有利于提升每家門店的市場適應能力和業務效率。

汽車購買一直是一個復雜而敏感的消費行為，涉及到消費者的經濟實力、品味取向和實用需求。如今，隨著互聯網技術的發展和數字化浪潮的推動，汽車銷售行業所面臨的格局發生了重大變革。在這種變革之中，如何在價格戰的競爭中為消費者提供更加透明、公正的價格體驗，同時保障各資方的利益，成為業內許多公司必須面臨的棘手問題。

針對這一問題，在楊嵩的表述中，我們可以看到汽車之家空間站所采取的一系列策略和思路。首先，空間站避免直接涉入價格戰，而是選擇通過和主機廠建立互利共贏的合作。這一點，既保護了消費者的利益，又為投資人創造了價值，同時也幫助主機廠降低了單臺交易成本，減輕了其經濟壓力。

另一方面，汽車之家空間站利用其掌握的大量真實發票價格數據，為消費者提供了更為客觀和真實的價格參考。這些數據遍及全國各個城市，能為消費者提供實際的指導價，這對于他們來說無疑是經過篩選后的有效信息。在往常，消費者為了獲得一臺車的合理價格往往需要自己四處奔波詢問，而現在汽車之家可以把這一切一站式解決。

眾所周知，在傳統汽車市場中，經銷商和消費者的關系往往呈零和博弈狀態。但在空間站的經營理念中，二者卻有望實現雙贏。

在楊嵩看來，這一切得益于空間站向消費者公開信息并推薦擁有最佳銷售方案的4S店的策略。這種透明化的工作機制，有利于消費者獲得較低的購車價格，同時也保證了經銷商和消費者的合理利潤。而通過這種方式，空間站也實現了自身利益的體現。

消費者可以在空間站中直觀地看到幾乎所有新能源汽車，并有機會進行現場對比試駕，這些都顯著增加了消費者的購車信心，擴大了新能源汽車的市場份額。

可以看到，汽車之家想通過自身的優勢改變原有的汽車銷售模式，實現利潤的提高和成本的降低。目前汽車之間空間站已經經過了一年多的摸索，通過與楊嵩的溝通，以及不斷有新的空間站開張，我們也看到了汽車之家在“賣車”這件事上的野心。

這是一種汽車新零售上的全新嘗試，隨著汽車之間布局越來越多的空間站，對于消費者以及汽車市場的影響或許會逐漸顯現。

（本文首發鈦媒體App，作者｜常笑，編輯｜張敏）