汽車店加盟;福瑞洗自助無(wú)人洗車店加盟
風(fēng)口財(cái)經(jīng)記者 呂華 實(shí)習(xí)生 付曉琳
“直營(yíng)店的價(jià)格公開(kāi)透明，雖然少了一些議價(jià)空間，但也避免了挨宰的風(fēng)險(xiǎn)。”在青島萬(wàn)象城特斯拉體驗(yàn)店，前來(lái)試車的王女士表示，從今年年初以來(lái)，有購(gòu)車意向的她前后跑了很多家4S店，但不同的4S店里差別不一的價(jià)格和優(yōu)惠，導(dǎo)致她最終被“勸退”。
誠(chéng)如王女士所言，“價(jià)格不透明”是傳統(tǒng)4S店一直以來(lái)的最大詬病，“管理不合規(guī)”、“用戶體驗(yàn)差”、“經(jīng)銷商囤貨壓力大”……也成了他們無(wú)力改變的槽點(diǎn)。迫于這些現(xiàn)實(shí)的壓力，廣大車企不得不走上銷售模式的革新之路。
“傳統(tǒng)的銷售模式是由主機(jī)廠（車企）、經(jīng)銷商（4S店）和消費(fèi)者三層關(guān)系構(gòu)成，而新型的銷售模式取消了中間的經(jīng)銷商環(huán)節(jié)。” 上汽R汽車青島CBD萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)體驗(yàn)中心店長(zhǎng)王宇杰告訴記者，這種由主機(jī)廠直接對(duì)接消費(fèi)端的新型銷售方式叫做“直營(yíng)”。
目前，造車新勢(shì)力正是以“直營(yíng)店”的非傳統(tǒng)賣車方式改變著傳統(tǒng)汽車的銷售形態(tài)。但隨著各車企銷量的增加，直營(yíng)模式的弊端也漸漸浮出水面。
直營(yíng)模式仍是一把雙刃劍？未來(lái)，哪種銷售模式才能成為汽車流通領(lǐng)域的主流？
自營(yíng)模式有效規(guī)避了傳統(tǒng)4S店模式無(wú)法解決的弊病，其中最重要的一點(diǎn)就是“價(jià)格透明”。
“以前去4S店修車，一點(diǎn)小毛病能給我寫出一長(zhǎng)串的維修報(bào)價(jià)單，還要私下和維修技師搞好關(guān)系才能好好給修車。”對(duì)于傳統(tǒng)4S店里極差的維修體驗(yàn)，開(kāi)過(guò)十幾年燃油車的Model S車主李先生深有體會(huì)。
受多重壓力影響，傳統(tǒng)車企和經(jīng)銷商之間的利益分配逐漸出現(xiàn)失衡，汽車銷售的盈利能力不斷下降。“很多4S店把盈利的希望全部寄托在售后維修上，用戶的利益也只能讓步。”特斯拉市場(chǎng)部山東區(qū)域負(fù)責(zé)人于慧表示，目前傳統(tǒng)4S店主要盈利支柱就是售后維修，利潤(rùn)占比可高達(dá)70%左右，其中通過(guò)車輛零部件的銷售差價(jià)賺取高額利潤(rùn)，是4S店的重要盈利手段。于慧為記者舉了個(gè)例子，某豪華品牌的車主，曾因事故需要維修車門，4S店給出的報(bào)價(jià)高達(dá)10萬(wàn)多元，幾乎是整車價(jià)格的四分之一。
高昂且不透明的維修價(jià)格，致使用戶口碑不斷下降，如此惡性循環(huán)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的數(shù)量也在逐步減少，取而代之的是直營(yíng)模式。
“與4S店傳統(tǒng)經(jīng)銷商的銷售模式不同，特斯拉的直營(yíng)模式可視為將傳統(tǒng)4S店一拆為三：官網(wǎng)負(fù)責(zé)銷售，施行全國(guó)統(tǒng)一價(jià)；體驗(yàn)門店負(fù)責(zé)推廣與試駕，不以銷量為主；服務(wù)中心負(fù)責(zé)售后維修。三部分各司其職，由特斯拉統(tǒng)籌，互不存在利益分配和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。”于慧進(jìn)一步透露，線下的直營(yíng)體驗(yàn)店只負(fù)責(zé)車輛展示和試駕工作，消費(fèi)者選購(gòu)車輛需要通過(guò)特斯拉官網(wǎng)進(jìn)行，且所有直營(yíng)體驗(yàn)店無(wú)法提供折扣讓利。也正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，直營(yíng)店解決了傳統(tǒng)賣車環(huán)節(jié)中價(jià)格不透明的問(wèn)題。
據(jù)了解，傳統(tǒng)4S店經(jīng)銷商一般是通過(guò)自身先墊付一部分資金，從車企購(gòu)車之后再賣給消費(fèi)者，這樣一來(lái)就很容易造成經(jīng)銷商的“壓庫(kù)”風(fēng)險(xiǎn)。“一般來(lái)說(shuō)車企分給經(jīng)銷商的貨量都是一定的，比如分給你1000輛，你只賣了800輛 ，那剩下的200輛就得自行處理。” 王宇杰表示，那些窩在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里沒(méi)賣出去的車，到頭來(lái)都會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商的資金壓力，甚至重壓之下的經(jīng)銷商，采取某些過(guò)激或者不合規(guī)的經(jīng)營(yíng)方式也變成了時(shí)有發(fā)生的事情。
在這樣的背景下，4S店疲態(tài)盡顯，傳統(tǒng)銷售市場(chǎng)一步步被腐蝕，而直營(yíng)銷售模式卻越來(lái)越被市場(chǎng)認(rèn)可。
根據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的《2020上半年全國(guó)汽車經(jīng)銷商生存調(diào)查報(bào)告》顯示，2020年，中國(guó)汽車經(jīng)銷商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)已連續(xù)12個(gè)月高于50%的榮枯線，最高達(dá)到81.2%。近3萬(wàn)家經(jīng)銷商中，只有28.8%實(shí)現(xiàn)盈利，與2019年相比下降了0.9%。
據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)、人和島等發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2020年全年全國(guó)經(jīng)銷商退網(wǎng)量達(dá)3098家，遠(yuǎn)高于新增網(wǎng)點(diǎn)的2263家。但單從類別來(lái)看，新能源汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)增加479家，是退出數(shù)量的6倍多。
“新勢(shì)力們努力提升用戶體驗(yàn)沒(méi)有錯(cuò)，但一旦演變成砸錢拼服務(wù)，那不斷優(yōu)化的服務(wù)也有可能成為企業(yè)的累贅。”某品牌汽車內(nèi)外飾設(shè)計(jì)師焦鑫表示，特斯拉之后，許多“造車新勢(shì)力”也加入到了直營(yíng)體系當(dāng)中，但并不是所有的新勢(shì)力都適合直營(yíng)模式。
焦鑫表示，對(duì)于新勢(shì)力車企來(lái)講，取消經(jīng)銷商環(huán)節(jié)、提升用戶體驗(yàn)勢(shì)必會(huì)增加自身的運(yùn)營(yíng)成本，直營(yíng)模式下，需要車企自己購(gòu)買、建設(shè)、租賃場(chǎng)地，自己管理運(yùn)營(yíng)人員，這自然就對(duì)企業(yè)現(xiàn)金流的抗壓能力提出了挑戰(zhàn)。
在汽車領(lǐng)域從業(yè)多年的一數(shù)科技汽車事業(yè)部總裁寧述勇也認(rèn)為，日漸火熱的直營(yíng)模式并非適用于所有車企。“利潤(rùn)豐厚的企業(yè)，或是新品牌成立初期、整體銷量較小的企業(yè)適合直營(yíng)模式，但如果做到一定的銷量，光靠直營(yíng)根本支撐不了。”
事實(shí)上，他們的顧慮不無(wú)道理，直營(yíng)模式確實(shí)會(huì)對(duì)新勢(shì)力企業(yè)的現(xiàn)金流提出挑戰(zhàn)。據(jù)理想汽車2021年第一季度財(cái)報(bào)顯示，今年一季度，理想汽車的銷售、一般和管理費(fèi)用由2020年第四季度的42.93億元上升至50.99億元，而自由現(xiàn)金流由2020年第四季度的16.00億元下降至5.70億元。這些數(shù)字出現(xiàn)變化的一個(gè)重要原因就是隨著銷售網(wǎng)絡(luò)的鋪大，員工工資、運(yùn)營(yíng)管理和租金支出的增加。
“等到傳統(tǒng)車企都進(jìn)入到打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，新勢(shì)力又該拿什么去保市場(chǎng)占有率？”焦鑫認(rèn)為：沒(méi)有核心技術(shù)，就只能降成本。
值得一提的是，被眾多新勢(shì)力紛紛效仿的特斯拉，生存法則之一也是“降成本”。但焦鑫認(rèn)為，同樣的套路，特斯拉的成功卻有著一定的“專屬基因”：首先消費(fèi)者對(duì)特斯拉的認(rèn)知能力更強(qiáng)，很多體驗(yàn)店即使服務(wù)沒(méi)有那么高級(jí)，也是不愁賣產(chǎn)品的；其次無(wú)論是靠賣硬件還是靠軟件OTA升級(jí)，特斯拉都能夠獲得較高的利潤(rùn)。
欣喜的是，如今采取軟硬件相結(jié)合的已經(jīng)不只特斯拉一家，上汽R汽車、理想汽車、小鵬汽車等新勢(shì)力都已經(jīng)推出了自己的專屬APP。理想汽車零售中心店長(zhǎng)孫鵬告訴記者，“我們采用線下試車+線上交付+線下提車相結(jié)合的銷售方式，使用我們的APP線上下單，可以根據(jù)個(gè)人喜好調(diào)配汽車內(nèi)外飾，還能夠可視化監(jiān)督生產(chǎn)流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)。”孫鵬表示，APP將生產(chǎn)流程、價(jià)格等變得更加公開(kāi)透明，這會(huì)在一定程度上提升品牌的可信度。
既然傳統(tǒng)4S模式與直營(yíng)模式都存在一定弊端，那有沒(méi)有一種兼顧兩者優(yōu)點(diǎn)的“折中辦法”？
答案是，有的。
“單純的直營(yíng)店模式消耗資金巨大，我們品牌除了直營(yíng)店以外，現(xiàn)在還增加了加盟模式。”某新勢(shì)力品牌負(fù)責(zé)人向記者解釋這種加盟模式的好處，“一方面可以收取加盟費(fèi)，另一方面又可以將運(yùn)營(yíng)交給加盟商，節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本。”該負(fù)責(zé)人坦言，自己所在的品牌就曾因?yàn)橐恍母阒睜I(yíng)，多次出現(xiàn)資金鏈斷裂的情況，“新勢(shì)力本來(lái)就是小資金運(yùn)營(yíng)，收入來(lái)源主要還是靠融資和股市，我們的錢不多，只想把它們花在’刀刃’上。”
加盟模式下，合作經(jīng)銷商僅作為銷售渠道與消費(fèi)者進(jìn)行銜接，也無(wú)需批量存貨，更類似于主機(jī)廠“一鍵代發(fā)”的銷售模式。相比于激進(jìn)的直營(yíng)模式，傳統(tǒng)的4S店模式，這種并未完全忽視渠道作用的加盟模式越來(lái)越受到車企的關(guān)注。王宇杰表示，目前上汽R汽車除了在上海開(kāi)設(shè)了直營(yíng)店以外，全國(guó)其他地區(qū)基本全部采用了加盟的方式。“我們?cè)谥饕鞘羞€會(huì)建有直營(yíng)交付中心，所有店面的交付統(tǒng)一歸交付中心管理，保證汽車售后環(huán)節(jié)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。”
目前，部分車企已經(jīng)在特定國(guó)家、市場(chǎng)，針對(duì)零售網(wǎng)絡(luò)實(shí)施或公布了加盟模式，奔馳將市場(chǎng)瞄準(zhǔn)瑞典，寶馬正推進(jìn)與南非的合作，豐田則在新西蘭將加盟模式引入所有新車銷售。有意思的是，他們?nèi)繉儆趥鹘y(tǒng)車企。
“傳統(tǒng)車企無(wú)論是在資金、技術(shù)還是管理體系上，都有著新勢(shì)力車企無(wú)法超越的雄厚基礎(chǔ)。”王宇杰認(rèn)為，汽車銷售行業(yè)將面臨的轉(zhuǎn)型問(wèn)題，絕不僅限于新勢(shì)力領(lǐng)域，盡管這是一個(gè)艱難的過(guò)程，但“有準(zhǔn)備的”企業(yè)總歸轉(zhuǎn)得較容易些。
