汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng),汽車產(chǎn)業(yè)

文

文 | 于杰、董楠

1998年，廣汽本田設(shè)立了國內(nèi)第一家汽車4S店。如今整整20年過去，伴隨著中國汽車銷量的飛速增長，中國汽車4S店從1增加到了2.9萬家，中國最大的經(jīng)銷商集團(tuán)營收也已經(jīng)超過了美國最大的汽車經(jīng)銷集團(tuán)。

這個巨大的成就，在2019年遭遇了轉(zhuǎn)折。

在剛剛過去的不到五個月時間里，汽車流通領(lǐng)域壓庫返利、以產(chǎn)定銷、維權(quán)退網(wǎng)，甚至“亂收”服務(wù)費、加價賣車等話題被輪番拋出，經(jīng)銷商與客戶、與廠家的矛盾在一個個故事里被越描越深。

消費者說，過去20年經(jīng)銷商過得太好了，被“慣”得傲慢無禮、無視客戶；經(jīng)銷商說，如今賣車賠錢，已經(jīng)被批售目標(biāo)壓得活不下去了；專家說，市場下行，三年內(nèi)中國汽車經(jīng)銷商要死6000家以上……

2019年，中國汽車經(jīng)銷商的生存狀態(tài)到底是什么樣？很現(xiàn)實、很魔幻，但可能并非我們想象的那樣。

1

龐大究竟敗給了什么？

融資、買地、轉(zhuǎn)型……當(dāng)大經(jīng)銷商集團(tuán)流連于資本市場源源不斷的資金和快速壯大的營收規(guī)模時，卻敗在了別處。

5月17日，本該是龐大回復(fù)上交所問詢函的截止時間。在龐大2018年財報公布后，上交所對其資金狀況、資產(chǎn)減值、償債能力、新業(yè)務(wù)盈利能力等方面發(fā)出了包含33個問題的長篇問詢。對于這些問題，龐大選擇了推遲回復(fù)。

龐大的資金問題以及持續(xù)經(jīng)營能力羸弱的危機(jī)正在持續(xù)擴(kuò)大。

最新的財報數(shù)據(jù)顯示，2018年，龐大集團(tuán)營業(yè)收入420.34億，較上一年704.85億同比下降40.37%，凈利潤-68億。

這個曾經(jīng)最大的經(jīng)銷商集團(tuán)，在2019年走向破產(chǎn)邊緣。

其實今年以來，龐大集團(tuán)董事長龐慶華一直頻繁出現(xiàn)在媒體的聚光燈下，因為，虧損60多億元、全部股權(quán)被凍結(jié)，龐慶華必須為獲得貸款償還欠款而努力奔走。

就在2月份，龐慶華還對媒體透露，已有銀行為龐大提供貸款，對于龐大的未來，龐慶華也信誓旦旦：三年后龐大將重回巔峰。

而且，回顧龐大近幾年的動作，其間經(jīng)歷過一次反思重建。但是，終究沒能改寫結(jié)局。

2011年上市后，龐大開始花大量資金購買土地以最直接粗暴的方式進(jìn)行擴(kuò)張——貸款、買地、建店、貸款、買地、建店成為了龐大上市后的主要發(fā)展模式。在汽車銷售的高運營成本之下，龐大還需要為大量的土地支付土地使用稅等費用。

快速擴(kuò)張之后，過重的資產(chǎn)讓龐慶華開始轉(zhuǎn)變思路，于是2014年龐大開啟了轉(zhuǎn)型瘦身計劃。

直到今年4月份，已經(jīng)“危機(jī)四伏”的龐大還與新合作瑞通、便便出行簽署了合作協(xié)議，三方將共同打造新零售全國汽車電商連鎖項目。

“經(jīng)銷商不創(chuàng)新肯定不行。”是龐慶華從2014年至今常說的一句話。在龐慶華看來，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的重資產(chǎn)運營模式已經(jīng)過時，經(jīng)銷商集團(tuán)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)+時代才是必須。

這就是龐慶華的反思，但是，似乎又跳進(jìn)了另一個“坑”。

實際利潤如何？龐慶華承認(rèn)，上門保養(yǎng)等服務(wù)仍然在燒錢，部分業(yè)務(wù)目前已經(jīng)停止。與此同時，2015年以來電商模式也一直沒有被證明是一個有效的汽車經(jīng)銷模式。

2017年資金鏈就已經(jīng)斷裂的龐大，還沒有完成自我想象當(dāng)中的“華麗”轉(zhuǎn)身，就在2018年泥沙俱下的市場頹勢中落了馬。

那么，是龐大不幸“死在黎明前”了嗎？龐慶華還沒有等到新模式帶來實在的效益，就早早被資本危機(jī)拉下了馬？

其實，自2011年上市以來，龐大的總負(fù)債率從未低于70%。而且利潤率非常低，多年的凈利潤在1%以下。

原因一方面是龐大急速擴(kuò)張占用了大量資金，為正常運營帶來巨大壓力。另一方面，瘦身之后，龐慶華也并沒有將精力更多放在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的運營加強上，而是試圖尋找全新的業(yè)務(wù)增長點。

也就是說9年來，龐大發(fā)展的重點就沒有向經(jīng)銷商傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的運營傾斜過，不是在追求賬面數(shù)字上的擴(kuò)張，就是在跟風(fēng)新趨勢、新項目。

需要補充的是，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商運營一般包括兩部分，一是新車銷售，二是保客業(yè)務(wù)。如果經(jīng)銷商不注重保客運營，那么營收利潤會很大程度上依賴新車銷售，也就更容易受到市場波動的影響。

但龐慶華顯然沒有意識到這個問題是互聯(lián)網(wǎng)+、共享出行解決不了的。即使利潤率長期低下，即使旗下超過一半的經(jīng)銷店經(jīng)營狀況都不好，龐慶華的解決方式依然直接粗暴——“出售部分閑置資產(chǎn)，或者一些效益不高的店關(guān)停。”

試想，如果5年前就決定瘦身的龐大把投資新項目的錢放到門店的常規(guī)運營當(dāng)中，結(jié)果會不會稍有不同？不得而知。

所以，龐大的敗局其實早已寫就，只不過2018年開始的市場下行加速了這個敗局的到來。

但最可怕的是，在國內(nèi)汽車流通領(lǐng)域，和龐大面臨同樣困局的還有很多。甚至包括國內(nèi)排名第一的經(jīng)銷商集團(tuán)——廣匯。

仔細(xì)觀察可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的廣匯，很像如日中天時的龐大。唯一不同的是，龐大買地，而廣匯買店。

表面上看，廣匯的業(yè)績的確很炫目。

連續(xù)三年超過千億規(guī)模的廣匯集團(tuán)，2018年營收達(dá)到新的高點：1661.73億元，同比增長3.4%。這一體量已經(jīng)超過美國最大汽車經(jīng)銷商集團(tuán)AutoNation 2018年的營業(yè)收入——2018年，AutoNation的營業(yè)收入是214億美元，折合人民幣1470億人民幣。

但是，2018年，AutoNation毛利潤為33.97億美元，約為233億人民幣，比廣匯高出62億。

此外財報顯示，去年廣匯總營收增加主要得益于其收購的4S店帶來的收入并表。數(shù)據(jù)顯示上述收購公司自被購買日至報告期末合計實現(xiàn)營收69.98億，遠(yuǎn)超廣匯報告期內(nèi)54.61億的營收增量。

以買店方式做大的廣匯，明顯還有些“虛胖”。但危險還不止于此。

去年，廣匯引入恒大，作為第二大股東，獲得恒大78億元增資，對于恒大來說，這是其巨大造車版圖中的一部分，而對于廣匯來說，這筆資金不可或缺。

和當(dāng)年的龐大一樣，現(xiàn)在的廣匯很缺錢。引入恒大后，廣匯的融資還在繼續(xù)。

自2018年以來，廣匯通過發(fā)行短期融資券等方式，已經(jīng)融資80億元。今年4月廣匯還發(fā)布公告稱，擬公開發(fā)行可轉(zhuǎn)債募資不超30億元，用于門店升級改造、信息化建設(shè)升級和股份回購項目。

廣匯缺錢的理由和龐大也很相似：一方面受去年車市下滑影響，庫存較高，為其現(xiàn)金流帶來壓力。另一方面，一直買買買占用了大量資金。

同樣，廣匯對新車銷售倚重過大。2018年廣匯集團(tuán)新車銷售營收占比高達(dá)85%，而毛利率最低，只有3.86%。這種十分不利于可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)運營比例，一旦遭遇市場下行，圖窮匕見。

今天的廣匯，只能依靠不間斷的資本引入來續(xù)命。

一位業(yè)內(nèi)人士告訴產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)記者，大的經(jīng)銷商集團(tuán)正在向兩個方向發(fā)展：一是通過資本急速擴(kuò)張，另一是重視運營穩(wěn)扎穩(wěn)打。現(xiàn)在，后者的實際利潤已經(jīng)逐漸在超越前者。

因為，“現(xiàn)在經(jīng)銷商的經(jīng)銷模式，對客戶服務(wù)的意識、服務(wù)的能力、服務(wù)的水平、人員的素質(zhì)，系統(tǒng)化、體系化理論知識的占有和組織的實現(xiàn)，這些狀況比10年前好多了。”

2

最壞的時代，還是最好的時代？

“現(xiàn)在中國經(jīng)銷商的日子過的太好了！”

在經(jīng)歷了連續(xù)15個月汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)高于之后，2019年4月，這一指數(shù)仍未回歸正常水平——汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)達(dá)到61%，同比上升6.47%。

這是中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的最新數(shù)據(jù)。

市場下行的壓力由車企傳導(dǎo)到終端經(jīng)銷商，似乎是一種必然。而在史無前例的中國汽車市場首次下滑的巨大壓力下，媒體上可見的是“哀鴻遍野”的景象——壓庫、虧損、維權(quán)的消息屢見于報端，汽車經(jīng)銷商們似乎在經(jīng)歷20多年發(fā)展以來的“最壞時代”。

數(shù)據(jù)顯示，2018年，全國處于盈利狀態(tài)的汽車經(jīng)銷商占比僅為30.4%。而在這些盈利的經(jīng)銷商中，還有約2/3的經(jīng)銷商盈利額度較上年同期縮減。

“在這種寒冬下，會出現(xiàn)一個市場法則，最嚴(yán)酷的法則——優(yōu)勝劣汰，”在接受媒體采訪談到目前經(jīng)銷商的處境時，中國汽車流通協(xié)會會長沈進(jìn)軍如此說道。在他看來，目前的經(jīng)銷商數(shù)量是此前車市長期高速增長產(chǎn)生的結(jié)果，當(dāng)車市發(fā)展出現(xiàn)拐點時，經(jīng)銷商數(shù)量就會顯得過多。而在這樣的背景下，必然要有人出局，整體環(huán)境才會有所改善。

此前，有汽車行業(yè)資深分析師分析，“近三年內(nèi)會有超過6000家汽車經(jīng)銷商出局”。

以上，似乎是行業(yè)內(nèi)有目共睹的經(jīng)銷商“生存狀況”。但當(dāng)我們拿著這樣一個議題去采訪嘉程集團(tuán)董事長常曉南時，他反詰道，“誰說今年經(jīng)銷商過得不好？很多經(jīng)銷商集團(tuán)在今年上半年創(chuàng)造了歷史同期最好業(yè)績。”

來看另一組數(shù)字。

已經(jīng)連續(xù)三年超過千億規(guī)模的廣匯集團(tuán)，2018年營收達(dá)到新的高點：1661.73億元，同比增長3.4%。

這一體量已經(jīng)超過美國最大汽車經(jīng)銷商集團(tuán)AutoNation2018年的營業(yè)收入。2018年，AutoNation的營業(yè)收入是214億美元，折合人民幣1470億人民幣。

如前所述，如果說廣匯是的營收是更像是“臨時買來”的，中升的數(shù)據(jù)則很有參考意義——排名全國第二的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)中升2018年的營收也跨過千億門檻，凈利潤達(dá)到歷史最高點：36.95億元。

永達(dá)、正通等體量在經(jīng)銷商集團(tuán)排行前十的經(jīng)銷商集團(tuán)營收均有不同程度增長。同時，區(qū)域經(jīng)銷商集團(tuán)的盈利情況在行業(yè)中普遍不錯：

沈進(jìn)軍告訴汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)記者，區(qū)域經(jīng)銷商的特點是管理半徑小、管理成本低并且效率高，“廈門的盈眾、浙江的元通、河南的威佳、臨沂的元通，這些區(qū)域經(jīng)銷商的盈利狀況都很好，并且在未來會越來越強。”

以廈門盈眾為例， 2018年盈眾的營業(yè)收入約為100億元，凈利潤約1億元人民幣，營收與凈利潤與去年相當(dāng)。

市場下行，只是加快了“優(yōu)勝劣汰”的速度。與市場快速增長時的判斷不同，市場不再是往擁有更多資源的地方聚集，而是往經(jīng)營更為優(yōu)質(zhì)的方向聚集。“優(yōu)勝劣汰”，而不是“大勝小汰”。

但即便優(yōu)勝劣汰已經(jīng)開始，常曉南還是說，此時此刻的中國經(jīng)銷商的日子過的“太好了”。

“即使去年是負(fù)增長4.6%的情況下，我國汽車銷量仍然達(dá)到了將近2800萬輛車。2800萬輛車，按全國加上所謂不好的、退出的（經(jīng)銷商），也還要超過28000家經(jīng)銷商計算，那么就是店均銷售1000多輛車。這個在全世界哪有？日本店均500輛都不夠。這個生存狀況全世界都沒有。”

另外，與美國、日本相比，國內(nèi)的汽車經(jīng)銷商被允許的售后范圍也相對更廣泛。比如國內(nèi)任一家汽車經(jīng)銷商店都可以有保險業(yè)務(wù)，可以賣養(yǎng)護(hù)用品，可以有鈑金噴漆業(yè)務(wù)（今后將有限制）等等。而在美國這些業(yè)務(wù)都是受到十分嚴(yán)苛的控制授權(quán)的。

常曉南還舉了個例子，在日本大阪，一輛卡羅拉的一個單獨型號是一個獨立的授權(quán)。也就是說，“這一個店只能賣卡羅拉一種車型。（相比之下）我們的生存環(huán)境寬松得太多 。”

可以預(yù)見，當(dāng)中國汽車市場逐漸走向成熟，經(jīng)銷商也將面臨比現(xiàn)在更加規(guī)范、嚴(yán)格的管理環(huán)境。屆時再回首2019年，可能會感嘆，那時候賣車還很容易吧？

3

以產(chǎn)定銷、壓庫、返利……“潛規(guī)則”，誰的鍋？

其實，去年以來經(jīng)銷商覺得“日子苦”，更多是因為市場壓力造成的廠商關(guān)系的扭曲和惡化。

4月份，中華全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經(jīng)銷商商會發(fā)布的《2018年汽車經(jīng)銷商對廠方滿意度年度調(diào)查報告》顯示，2018年汽車經(jīng)銷商對廠家滿意度平均值為66.2，是2014年《報告》發(fā)布以來的最低值。而影響經(jīng)銷商滿意度的原因主要有車企強行壓庫，銷售目標(biāo)不切實際、銷售價格嚴(yán)重倒掛。

今年初的1月16日，江蘇省汽車流通協(xié)會在其公眾號聲討上汽大眾，“為爭銷冠逼迫經(jīng)銷商壓庫，各地上汽大眾4S店陷入泥潭”。同時有媒體爆料稱，成都、重慶和昆明等地多家上汽大眾經(jīng)銷商總經(jīng)理相繼離職。

而根據(jù)銷量數(shù)據(jù)，2018年上汽大眾總銷量為206.5萬輛，同比微增長0.1%，蟬聯(lián)乘用車年度銷量冠軍。

今年3月份，也有經(jīng)銷商集團(tuán)內(nèi)部人士向產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)記者透露了目前上汽大眾經(jīng)銷商的普遍生存狀況：

盡管上汽大眾領(lǐng)導(dǎo)自述55%的經(jīng)銷商虧損，是有史以來的最差成績，但實際的情況更差——經(jīng)銷商虧損面超過了80%；經(jīng)銷商普遍庫存深度都超過2.0；幾乎所有車型的銷售成交價處于“倒掛”狀態(tài)。

“比如原定要求經(jīng)銷商這個月要完成100輛的銷售任務(wù)，然后眼看形勢不對，區(qū)域說大家完成80輛也算數(shù)。但是如果總部的銷售總數(shù)不夠，可能又會被調(diào)回100。”而由于任務(wù)目標(biāo)嚴(yán)重脫離市場狀況，上汽大眾經(jīng)銷商銷售任務(wù)的實際完成率普遍低于70%。

此外，該內(nèi)部人士還指出，經(jīng)銷商生存艱難除了不靠譜的商務(wù)政策，還有銷售區(qū)域管控不嚴(yán)、各個渠道相互“串貨”等更“奇葩”的問題存在。

“有一些有關(guān)系的經(jīng)銷商集團(tuán)享受特殊折扣待遇，從廠家任意優(yōu)惠提車，然后全國甩貨賺差價。最神奇的是，上汽大眾還有自己系統(tǒng)內(nèi)的貿(mào)易公司，比如安吉公司、大用戶部及其它第三方汽貿(mào)公司等，可以以比經(jīng)銷商更低批發(fā)價的‘渠道車’，然后全國甩貨，搞得經(jīng)銷商很難受。”

而這些渠道之所以存在，主要作用也是為廠家完成銷量目標(biāo)當(dāng)“分洪蓄水池”。也就是說，全國經(jīng)銷商批售任務(wù)完成不了，就往自己關(guān)聯(lián)公司或部門批走一批車，“然后就可以對集團(tuán)、對德國說完成任務(wù)了”。

那么，上汽大眾是少數(shù)“唯銷量”的廠家嗎？顯然不是。

“公平地說，（上汽大眾經(jīng)銷商）比若干三四線自主品牌、長安福特、上汽通用、上汽榮威還是要好的。”前述經(jīng)銷商內(nèi)部人士如是說。

長期以來的以產(chǎn)定銷模式，導(dǎo)致任務(wù)層層下壓，在市場下行的情況下造成了這樣的局面：車企要完成不可能完成的銷量目標(biāo)，經(jīng)銷商要消化不可能消化的批售任務(wù)。

“跟廠家的人聊過，包括區(qū)域的、總部的，他們也難受得很。層層下壓的任務(wù)，誰不拍胸脯表態(tài)、誰不會壓經(jīng)銷商、誰質(zhì)疑任務(wù)，誰就是不講大局不講政治，恐怕位子就很難坐久的。”

上述經(jīng)銷商集團(tuán)內(nèi)部人士也替廠家表達(dá)了這樣的無奈。“人都是好人，放到一臺自動旋轉(zhuǎn)的絞肉機(jī)上了。”

市場下行，金玉的表面剝落后，敗絮紛飛。

今年5月5日，力帆汽車旗下的30多家經(jīng)銷商穿著“力帆還錢”字樣的衣服，在重慶力帆中心門口進(jìn)行維權(quán)，這是這一年來的第四次。截至目前，雙方尚未達(dá)成和解。

維權(quán)的經(jīng)銷商指控力帆無車可發(fā)，且不退款；給非授權(quán)經(jīng)銷商的批售價遠(yuǎn)低于給授權(quán)經(jīng)銷商供貨價，造成市場混亂；以各種借口拖延建店驗收和拖欠支付建店補償?shù)取?/p>

2018年力帆燃油乘用車銷量9.2萬輛，同比下滑了26%，盡管新能源汽車銷量1萬輛，同比增長31%，但是來自新能源車銷售的“杯水車薪”不足以填坑——今年開始，力帆旗下的不少資產(chǎn)紛紛轉(zhuǎn)讓變賣，包括以6.5億元的價格轉(zhuǎn)讓給車和家的子公司重慶力帆汽車有限公司以及原15萬輛乘用車項目的生產(chǎn)基地。

除了力帆，狀況糟糕到要維權(quán)的還有北汽幻速、觀致。

甚至，壓庫返利的“潛規(guī)則”被廠家當(dāng)成了“把柄”。

今年上海車展期間，觀致展臺也“迎來了”自己的經(jīng)銷商維權(quán)隊伍。觀致經(jīng)銷商表示，2019年以來廠家不僅一直沒有制定任何商務(wù)政策、沒有兌現(xiàn)新車承諾，甚至連零部件都停止了供應(yīng)。同時，觀致還拖欠經(jīng)銷商建店返利等資金。

但反轉(zhuǎn)的是，5月8日，觀致一家經(jīng)銷商收到一則來自常熟市公安局的《調(diào)取證據(jù)通知書》。觀致竟反過來狀告其經(jīng)銷商有詐騙行為。

事件主要是涉及2018年銷售的8輛車。去年9月，為鼓勵經(jīng)銷商多賣車，觀致方面在延續(xù)原有的商務(wù)政策之外，推出了兩個臨時優(yōu)化方案。被調(diào)查的觀致經(jīng)銷商選擇了其中的零售超紀(jì)錄獎勵方案，以7月的零售數(shù)據(jù)為基數(shù)，超出部分每輛車獎勵1萬元。

在汽車行業(yè)內(nèi)有一個詞叫做“翻牌”，意思是一臺車并沒有在終端被銷售，但是經(jīng)銷商出于完成銷售任務(wù)的目的，將這臺車在銷售系統(tǒng)中提報，從而滿足廠家任務(wù)要求，同時獲得返利的行為。

“翻牌”和“壓庫”一樣，是車企和經(jīng)銷商默認(rèn)的游戲規(guī)則——經(jīng)銷商為了完成廠家的銷售任務(wù)得到更多返利，通過墊付資金等方式將未銷售給終端消費者的新車“贖進(jìn)來”，或是在月末將已經(jīng)交付消費者的新車暫緩上報終端，以配合廠家完成未來的銷量目標(biāo)。這樣的事情在國內(nèi)汽車行業(yè)屢見不鮮。

而寶能和觀致這一次打破規(guī)則，將經(jīng)銷商告上法庭，用意“殺雞儆猴”但是也意味著廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系到了徹底決裂的地步。

那么，又是什么迫使觀致、寶能，逼迫姚振華做出了這種打破潛規(guī)則、甚至不惜與經(jīng)銷商魚死網(wǎng)破的決定？

僅僅因為市場不景氣？觀致虧損巨大？

去年寶能接手以來，原以為有了更有錢的金主，觀致的狀況會有所改觀。但是事實證明，地產(chǎn)商賺快錢的思維也被帶到了觀致。另外，李峰、蔡建軍等營銷老將被換掉，寶能執(zhí)著于將自己的人安插在重要崗位。

比如觀致汽車銷售公司現(xiàn)任負(fù)責(zé)人車新力（接替之前陳思英的職位）就是由寶能直接委派，經(jīng)銷商內(nèi)部稱其為“車不懂”。

一位觀致汽車經(jīng)銷商告訴汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)記者，4月11日，維權(quán)的經(jīng)銷商在多次遭閉門羹后終于與車新力見面時，他說的第一句話是：“你們賠錢，觀致也賠錢，你們一年這么點銷量，怎么可能觀致不賠錢呢。”

下行的市場，只是一面照妖鏡罷了。

4

“小品牌”經(jīng)銷商的生存之道

去年，在中國汽車市場28年首次下滑的大背景下，中國汽車市場迎來了一輪調(diào)整。那些一直沒有進(jìn)入銷量排名前列的“小品牌”在大浪面前顯得尤為羸弱：鈴木宣布退出中國，觀致被寶能收購后“神奇地”一度連續(xù)數(shù)月暴漲后，銷量再度沉寂。

但意外的是，經(jīng)營“小品牌”的經(jīng)銷商，并沒有想象中的脆弱。

1996年，北京的第一家長安鈴木汽車經(jīng)銷店在西三環(huán)麗澤橋?qū)γ娴奈骶值罔F站附近落成。1997年正式運營，當(dāng)年就收回了成本。這家店也是鈴木汽車CEO鈴木修唯一考察過的一家中國4S店。

如今，這家老牌鈴木店遷到了南三環(huán)的萬芳橋附近，去年鈴木宣布退出中國市場后，現(xiàn)在的店里除了所剩不多的長安鈴木車，還有長安自主的兩款新產(chǎn)品。

“其實鈴木我們也一直很惋惜，但是沒辦法，它已經(jīng)退出了，我們就不用糾結(jié)它了。”5月初，汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)走訪了這家店。其負(fù)責(zé)人呂先生（化名）語氣淡定。

這家店屬于北方新興經(jīng)銷商集團(tuán)，最好的時候月銷量能達(dá)到一百多輛，但是去年鈴木突然宣布退市后，北方新興決定把旗下幾家長安鈴木店轉(zhuǎn)做觀致品牌。

因為去年寶能對觀致的投入給了外界一個積極的信號，呂先生說，當(dāng)初入網(wǎng)觀致也是看到了寶能的實力和承諾，盡管市場下行，但是他們有做“小眾”品牌的經(jīng)驗。

“只有兩款車倒無所謂，現(xiàn)在有很多品牌產(chǎn)品線很短，只要踏踏實實地做，不忽悠人。在這個圈里面很多人，做一個品牌套完（現(xiàn)錢）之后就走了。”

呂先生說，去年正常運營的時候，一家觀致店的月銷量最高的時候可以賣到25臺左右。在大盤頹靡的大環(huán)境下，尤其對于觀致這樣的小眾品牌，呂先生說“還行。”

有一個平穩(wěn)的開始，卻沒有料到后續(xù)發(fā)展。

呂先生回憶：去年剛?cè)刖W(wǎng)觀致的時候，憑借旗下網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，他們舉辦了很多活動，比如組織北京的觀致用戶自駕游；由于觀致門店少，承諾觀致用戶可以在新興旗下的任一4S店進(jìn)行保養(yǎng)。

如此一來，“他們都很認(rèn)可我們的做法，我們也是真心為他們服務(wù)，加上我們又有網(wǎng)絡(luò)多的優(yōu)勢，我們想好好干這個事。結(jié)果一棒子一棒子給我打到現(xiàn)在維權(quán)的群里了。”

但呂先生說，維權(quán)不是因為賣車虧損，“還是有掙錢的，不是都虧損，這種經(jīng)營性虧損，你找不到廠家的問題，有能力強，有的弱。問題是，廠家承諾的東西，你要按部就班的往前推，你善待這些經(jīng)銷商就沒問題。”

在豪華品牌掙錢的時代，呂先生說自己做了20年汽車經(jīng)銷商，一直趴在鈴木“堆”里面對市場波動沒有太大感受。“說好的時候它也不太好，差的時候它也不太差，比較穩(wěn)，這個品牌就有固定的那個群體。”呂先生強調(diào)，“其實服務(wù)行業(yè)都是這樣，你不踏實維護(hù)客戶，只注重一時，可能會有一個高峰但是馬上降下來了，持續(xù)不了。”

采訪進(jìn)行了兩個多小時，即使遇到這種極端的情況，對于大市場狀況，呂先生也并沒有表現(xiàn)出多少焦慮，更多的是對觀致和寶能做法的嘆息。

呂先生說，現(xiàn)在他們決定嘗試增加平行進(jìn)口車的業(yè)務(wù)，以日系為主。

在汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)的走訪當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)一個有意思的現(xiàn)象。盡管多數(shù)人都在談大環(huán)境不好，但是如果沒有遇到廠家不作為的狀況，廠家政策方面又沒有問題的話，涉及到自己的門店，鮮有經(jīng)銷商覺得自己“活不下去”。

就像呂先生說的，“還是有掙錢的，不是都虧損。有能力強的，也有弱的。”

結(jié)語

做這個選題的時候，有同行說，你們這個選題會很有意思，因為（汽車流通領(lǐng)域）隔一段就發(fā)生一個故事。

但當(dāng)我們真正了解了一些事情后發(fā)現(xiàn)，外界其實“妖魔化”了這個領(lǐng)域目前發(fā)生的所謂異常。

奔馳姐事件讓“金融服務(wù)費”浮出水面，經(jīng)銷商內(nèi)部“潛規(guī)則”成為千夫所指，包括加價賣車。

但是，經(jīng)銷商提供金融貸款代理而收取的服務(wù)費，以及因市場波動產(chǎn)生的車輛價格浮動，即使在美國、歐洲等成熟的發(fā)達(dá)國家也正常存在。只是，這些規(guī)則在國內(nèi)像“潛規(guī)則”一樣存在，沒有明確地告知消費者。

“關(guān)于服務(wù)費，哪個服務(wù)項目能收，哪個服務(wù)項目不能收，具體服務(wù)項目收費多少，國家是沒有定價的，這都是市場行為。”沈進(jìn)軍認(rèn)為，汽車經(jīng)銷商收取服務(wù)費的前提是明碼標(biāo)價、提前公示、消費者自愿。

沈進(jìn)軍還表示，長期來看，以產(chǎn)定銷的模式也將退出中國汽車行業(yè)的歷史舞臺。但是在這個問題還沒有解決的當(dāng)下，廠家和經(jīng)銷商就庫存問題達(dá)成一個共識是必須的。

此外，在走訪過程中，我們發(fā)現(xiàn)無論大小經(jīng)銷商，都不約而同提到了保客能力。

什么叫保客能力？顧名思義，保留客戶不流失的能力。保客能力強，意味著售后利潤高。

常曉南說，“賣產(chǎn)品是一種手段，不看你賣出去多少臺車，關(guān)鍵看你流失了多少客戶。這是經(jīng)銷商經(jīng)營的本質(zhì)問題。”

另外，值得注意的是，歐洲經(jīng)銷商行業(yè)過去犯的許多錯誤也在被中國經(jīng)銷商一一“踐行”，比如：只完成廠家的銷售任務(wù)，只關(guān)注新車，忽略二手車，這是現(xiàn)在很多經(jīng)銷商的通病；在教育和培訓(xùn)上投入的費用太少；人員過多，固定費用太高，等等。

2019年，對于汽車經(jīng)銷商來說，并不是憑空飛來的天災(zāi)人禍，而是一個必經(jīng)的轉(zhuǎn)折點。它去偽存真，意在讓這個領(lǐng)域在經(jīng)歷了20年的狂歡之后，能夠冷靜下來，看清這個領(lǐng)域存在的本質(zhì)，看清未來的方向。