改裝汽車店—汽車改裝店

作者 | 拉面安

來源 | 汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

15歲讀初中的年紀(jì)，陳億就已經(jīng)出了社會，在江西老家找了份洗車工的工作，自此開啟了他和汽車音響長達(dá)20年的緣分。

那時候的他，喜歡一邊干活一邊聽歌，沒事還喜歡上網(wǎng)琢磨各種汽車音響知識，就這樣日復(fù)一日，他對汽車音響的熱愛愈加沉淀，到了后來，他便果斷離開老家、到東莞一家汽車音響改裝店當(dāng)了一名學(xué)徒，開始系統(tǒng)地了解和學(xué)習(xí)汽車音響改裝知識。不到3年，他就從一個學(xué)徒當(dāng)上了店長，后來更協(xié)助公司從1家店開到全國60多家分店。

2009年4月，他決定自己創(chuàng)業(yè)，在順德開了自己的第一家店。

到了2017年，他的店便成為全國最大的音響改裝店，他也將店名正式改成了“音響碼頭”，并以此為起點做“音響碼頭”品牌，一邊成立了自己的工廠、生產(chǎn)產(chǎn)品出口到300多個國家，一邊開放了“音響碼頭”連鎖加盟。

時至今日，音響碼頭已經(jīng)成為行業(yè)天花板級別的存在，不僅成為全國十大汽車音響連鎖改裝品牌之一，在全國各地開設(shè)了36 家連鎖店、年銷售額近6000萬，更擁有了200多家合作店。

而陳億本人在行業(yè)里名聲也更加響亮，成了圈子里的網(wǎng)紅，但他卻說：“我并不想做網(wǎng)紅，我也沒有網(wǎng)紅潛質(zhì)。”

陳億還記得，第一家店開業(yè)的時候，他雖然擁有汽車音響改裝技術(shù)、推廣、銷售和管理等各種環(huán)節(jié)的知識和經(jīng)驗，但依舊沒有如今的從容。

一直以來，汽車音響改裝都是一門真正小眾的生意，但競爭也非常激烈，尤其日系車爆火的時候更是瘋狂。“那時候生意其實好做，很多車主覺得車子自帶的音響無法滿足聽音需求，喜歡改音響，當(dāng)時音響改裝都有點算剛需生意了；汽車音響的成本就幾十塊錢、利潤也非常高。”

但即便如此，陳億依舊費了番心思才摸到門道。“我那時候剛到順德，人生地不熟，沒開過店、也不知道怎么做。所以我就把佛山所有的汽車音響店都跑了個遍，把這些店、店里的產(chǎn)品和價格等都做了統(tǒng)計，然后做數(shù)據(jù)分析，之后再給自己的店做定位、定目標(biāo)，再把目標(biāo)拆成了一個一個小目標(biāo)，一點一點去實現(xiàn)。”

功夫不負(fù)有心人，僅僅一年時間，陳億的汽車音響店就做到了順德第一；2012年，他帶團(tuán)隊參加了EMMA（歐洲汽車多媒體競賽聯(lián)盟）中國汽車音響比賽，并獲得了三冠王；隨后又代表中國前往菲律賓參加亞洲總決賽，取得了亞軍成績。

自此，陳億本人和他的店的名聲在行業(yè)里傳播開來。

這個過程中，除了個人以及音響碼頭取得的成績讓陳億收獲頗多外，他最大的感觸是行業(yè)發(fā)展的日新月異：伴隨著車主個性化消費需求的越來越大、群體規(guī)模和消費特性也發(fā)生一定變化，如今的音響改裝生意已經(jīng)成了真正的“奢侈品”生意。

不過，陳億指出：“但好處也在這里。不管未來汽車行業(yè)朝著什么方向變化，喜歡音響的那一部分人還是會喜歡、也還是要改；另外，這對我們做生意的來說還有個好處，普及起來沒那么費力了。”

從意識到汽車音響改裝生意屬性發(fā)生變化的時候起，陳億就試圖尋找更適合音響碼頭的生存之道，并確定了適合音響碼頭品牌的發(fā)展路徑。

“ 我們只做對音響改裝認(rèn)可那部分人的生意，做的就是‘調(diào)性’。”

據(jù)了解，音響碼頭的口號是：有音樂，就無世界末日。“我們的心態(tài)就是做品質(zhì)、做調(diào)性，讓汽車成為移動的維也納音樂廳。”

日常經(jīng)營方面，音響碼頭只做大品牌，對消費者的承諾是“只要買到假貨就賠車”。此外，音響碼頭店里的設(shè)備都是昂貴的高端設(shè)備，就連店里的師傅都要遠(yuǎn)赴海外進(jìn)修改裝技術(shù)。

至于這樣做的原因，陳億也在采訪中進(jìn)行了詳細(xì)闡述。

一方面是在他看來，做汽修行業(yè)這行技術(shù)只是根本，必須要做好。“客戶進(jìn)了店，如果因為技術(shù)的問題而不滿意，是不被允許的，必須要把最專業(yè)的一面展現(xiàn)出來。我的要求是‘我們的技術(shù)不說一定比別人好多少、但肯定不能比別人差’，至少沒人敢捅你的腰子。所以在這塊我愿意花更多錢。”

另一方面是陳億認(rèn)為，既然想做好音響改裝這件事，就要最快建立護(hù)城河。“同行喜歡扎技術(shù)，那我就要搞效率。我要跟行業(yè)各種“最牛”的資源進(jìn)行鏈接，目前這個行業(yè)誰最牛逼？那我就會跟他產(chǎn)生鏈接、跟他合作，投入大量資金把他請到公司來、對內(nèi)部員工進(jìn)行培訓(xùn)；國外什么技術(shù)最厲害，我就要安排技師出去學(xué)習(xí)。該付費就付費、該鏈接就鏈接，這是我一貫做事的風(fēng)格。”

如今的音響碼頭，主要服務(wù)20到50歲年齡段的車主，生意也是源源不斷，店里更幾乎每天都要排隊。“車主進(jìn)店前必須打電話預(yù)約的，要不然輪不上的。”

大眾點評上，車主字里行間的留言，也證明了他們對音響碼頭技術(shù)服務(wù)的滿意。“特地從江門跑過來”、“從南海過來的，開了一個多小時”、“調(diào)音非常專業(yè)”、“安裝手法很專業(yè)、各項都做的不錯，裝好后效果也很好…下次再來裝個薄低音”……

而這樣的生意表現(xiàn)，除了跟音響碼頭的技術(shù)實力有關(guān)外，還有個原因，在陳億的帶領(lǐng)下，音響碼頭跟同行的經(jīng)營理念有個比較明顯差異：“我們喜歡在推廣方面，弄更多不一樣的東西。”

從當(dāng)學(xué)徒的時候起，除了鉆研“音響改裝技術(shù)”外，陳億的另一個愛好就是喜歡研究各種推廣門道。

“從當(dāng)年的BBS論壇發(fā)帖，再到SEO優(yōu)化（搜索引擎優(yōu)化），再到百度競價、淘寶、微博、微信，再到現(xiàn)在的抖音、視頻號，我其實抓住了每一個風(fēng)口，也吃到了紅利。”

現(xiàn)階段，音響碼頭全網(wǎng)粉絲量超30萬，涉足了抖音、視頻號、小紅書、大眾點評等平臺，在汽車音響改裝賽道的新媒體發(fā)展上，音響碼頭成為行業(yè)公認(rèn)的TOP 1。

其中，抖音短視頻更是音響碼頭新媒體布局的核心領(lǐng)域。

陳億分享了兩組數(shù)字：

·每個月，音響碼頭的抖音廣告費大概70萬。“這方面目前沒有任何一個同行跟我們抗衡”；

·每個月，抖音可為音響碼頭帶來超200萬產(chǎn)值。“具體到單店，ROI（投資回報率）差不多10倍，這個回報率是很可觀的。”

而這便是陳億愿意大手筆投入抖音的原因，“出效果快，轉(zhuǎn)化率也高。”

據(jù)了解，陳億涉足抖音短視頻很早，但真正發(fā)力是在2022年，憑借多年的從業(yè)經(jīng)驗，以及對新媒體發(fā)展方向的洞察，陳億做流量的方式和絕大同行都不一樣。

采訪中，陳億總結(jié)了當(dāng)下自己做抖音的五點心得：

第一，老板一定要有流量思維。“汽服門店做抖音，單純做網(wǎng)紅的時代已經(jīng)過去了。現(xiàn)在素人進(jìn)入新媒體賽道，想當(dāng)網(wǎng)紅的門檻太高了，很難起IP效應(yīng)，所以一定要懂流量玩法”；

第二，不能只看粉絲量。“現(xiàn)在還單純看粉絲量、會害死人”；

第三，即使只有一個粉絲，目標(biāo)也得是有變現(xiàn)。“能變現(xiàn)的粉絲，才是真正有用的粉絲”；

第四，變現(xiàn)既要有技巧，也要有投入。“除了策略運(yùn)營外，還要最基本的投入，要懂拍攝剪輯、要學(xué)短視頻技巧，比如開頭黃金 2 秒、內(nèi)容的新奇特，你說的是故事還是事故？車主為什么找你？要怎么互動？……這些都是凸顯門店做跟別人不一樣的關(guān)鍵”；

第五，要主動出擊，不能覺得自己技術(shù)好就守株待兔。“現(xiàn)在汽服店和流量之間，其實是撒網(wǎng)捕魚的關(guān)系，要帶著捕魚的思維和耐心做流量。網(wǎng)撒的越多、捕的魚也就更多，這樣才能在茫茫人海中找到自己的目標(biāo)人群。”

據(jù)了解，音響碼頭的抖音矩陣有近40個賬號，其中總部直接運(yùn)營的大概5-6個，其他都是加盟店運(yùn)營，加盟店賬號由總部負(fù)責(zé)創(chuàng)作內(nèi)容、自己拍攝并更新內(nèi)容；所有賬號的巨量全部由總部負(fù)責(zé)投放。

平時，音響碼頭主要發(fā)布兩類抖音視頻：一類是垂直變現(xiàn)，另一類是吸粉視頻。“前者是我們現(xiàn)在發(fā)布最多的視頻內(nèi)容，因為更有利于轉(zhuǎn)化到主體業(yè)務(wù)；后者是秀肌肉的內(nèi)容，形式主要是三種，講案例、分享個人故事以及和大 v 互動。”

在這樣的運(yùn)營動作下，僅“音響碼頭總舵主”主賬號的變現(xiàn)，已成功突破1000萬。

“音響碼頭總舵主”主賬號粉絲量級并不大、不過9.1萬，但發(fā)布視頻的播放量都非常高，不少都是百萬量級、過幾十萬的更多。

在主賬號介紹中，除了從業(yè)經(jīng)歷外，最吸睛的還有一句話：“不光懂音響，更懂如何搞流量。”

據(jù)悉，在確定發(fā)力抖音運(yùn)營后、陳億便迅速確定了方式和目標(biāo)。“做個人IP，自己出鏡、講自己的故事；通過短視頻讓更多人認(rèn)識我，認(rèn)可我，然后認(rèn)識音響碼頭的企業(yè)和品牌；然后轉(zhuǎn)化到業(yè)務(wù)。”

陳億是行業(yè)里第一個搞“付費飯局”的人。

付費飯局的形式并不復(fù)雜，但卻非常考驗對話人的專業(yè)水平。“不是拍視頻，純屬聊天。1萬塊錢、兩個小時，跟我吃一頓飯，做一些商業(yè)溝通、聊企業(yè)發(fā)展問題、聊互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型…我會給方向引導(dǎo)，如果他覺得這頓飯值了，就付1萬塊；如果覺得不值，我就把錢退給他。”

而付費飯局的價值，陳億也進(jìn)行了客觀衡量。“我個人在全網(wǎng)的學(xué)習(xí)付費就超過了 200 萬，本身就是網(wǎng)絡(luò)付費學(xué)習(xí)的受益者，所以我也希望把自己所學(xué)的內(nèi)容和拿到的結(jié)果分享給別人，希望可以幫到別人；其次，知識付費是一種商業(yè)模式，我的投入也需要變現(xiàn)，愿意付費跟我聊天的人，需要的其實是一個商業(yè)對話的機(jī)會。”

在不斷探索新媒體運(yùn)營方式、陸續(xù)拿結(jié)果的過程中，陳億最大的感觸是：現(xiàn)在流量越來越貴了。“去年，音響碼頭ROI最高峰可以做到22.8倍；現(xiàn)在是10倍，雖然效果都不錯，但區(qū)別的確非常大。”

正因如此，和很多同行一樣，流量的公轉(zhuǎn)私也成為陳億以及團(tuán)隊關(guān)注的重點。

在流量公轉(zhuǎn)私方面，陳億最大的心得是：做私域，不僅是展現(xiàn)專業(yè)實力的過程，更是一個不斷復(fù)盤的過程，沒有任何捷徑。

他舉了個例子。“我今天加了 10 個微信，這些都是意向咨詢者，最終有2個成交，那么這2個客戶為什么能成交？這一點必須分析總結(jié)；每個月如果加了100個微信，最后只成交了15%，那么問題到底出在哪里？這也得復(fù)盤總結(jié)，包括聊天話術(shù)、溝通過程、品牌背書、產(chǎn)品/項目活動力度等等。”

陳億強(qiáng)調(diào)，“無論是抖音還是視頻號粉絲，一定要轉(zhuǎn)化到門店/老板的微信好友列表里。”

此外，做私域還需要團(tuán)隊經(jīng)常坐在一起探討、迭代客戶運(yùn)營方法論。“如果下個月，同樣是加了100個微信，成交率到了30%，那么就要繼續(xù)討論這套方法論中好的地方了，過程中還需要不斷地做數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析。”

在陳億看來，“數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析”，算得上當(dāng)下汽服店做抖音的一項基本功。

“流量都是我們實打?qū)嵱缅X買來的，自然不能盲目地亂投入。我個人以及對團(tuán)隊的要求就是，自己投入的每一分錢，都要能通過ROI、GM等數(shù)據(jù)測算出效果。只有這些數(shù)據(jù)表現(xiàn)達(dá)到預(yù)期，我們才會多投錢，這也是目前我們跟同行做流量、甚至是做品牌最大區(qū)別了。”

而這，或許是陳億個人以及音響碼頭和同行做流量、甚至是做品牌最大區(qū)別。“至少在新媒體運(yùn)營這件事上，很多同行不敢投也是因為這一點。不是錢不夠，而是數(shù)據(jù)分析能力不夠。”

從當(dāng)初的DVD導(dǎo)航時代、到后來的手機(jī)互通時代，再到如今的智能座艙時代，從業(yè)已經(jīng)20年的陳億，親身參與了行業(yè)發(fā)展的每一次變化，也憑借熱愛和勤奮在大起大落中“活了下來”。

回顧這段經(jīng)歷，他覺得自己就像打游戲通關(guān)一樣。“通得關(guān)越多就越自信；經(jīng)驗越多、就越愛學(xué)習(xí)，對商業(yè)的嗅覺敏銳了、對自己的發(fā)展方向也就更確定了。”

過去兩年，音響碼頭的門店擴(kuò)張速度其實有所放緩，而陳億和團(tuán)隊已經(jīng)計劃2024年將音響碼頭的門店總量擴(kuò)張到 50 家。“主要在華東和華南開店。”

據(jù)了解，音響碼頭的加盟店并不收加盟費。“但我們會給加盟店提供賦能，，包括抖音和微信為核心渠道的營銷推廣，抖音推廣、朋友圈、節(jié)假日營銷方案和宣傳圖等，此外，我們也有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化施工流程、一級鋼施工流程的共享數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)都是我們的技術(shù)團(tuán)隊經(jīng)過反復(fù)調(diào)試并優(yōu)化的，確保每一家店做地同一套音響改裝、音效一模一樣。”

此外，伴隨著新能源時代到來以及消費者需求的升級，音響碼頭的門店升級工作也已安排上了日程。

就在上個月，音響碼頭又增加了一個家用音響品牌。“計劃是先用半年時間探索，在明年開1家汽車與家用音響為一體的改裝門店。”

至于陳億個人，主要重心將繼續(xù)放在“產(chǎn)品研發(fā)”和“新媒體”上。

其中，產(chǎn)品研發(fā)主要圍繞新能源車進(jìn)行，原因主要有兩方面。

一方面，這兩年，音響碼頭的新能源客戶越來越多了。“我們現(xiàn)在新能源客戶的占比差不多30%，且很多都是來自線上”。

另一方面，新能源車崛起后，音響改裝市場也發(fā)生了不小變化。“主要受廠家影響，比如小米SU7，二十幾萬的車、配了 25 個揚(yáng)聲器，此外各種加裝和升級免費送、周邊產(chǎn)品不僅豐富價格還低、汽車膜主打色免費、膜的顏色還很多；就連玻璃都防紫外線率99.9%，防曬的業(yè)務(wù)都沒了…我覺得未來類似小米這樣的車可能會越來越多，對后市場改裝份額的影響是顯而易見的。”

這種情況下，陳億結(jié)合音響碼頭的自身優(yōu)勢、把相關(guān)業(yè)務(wù)的布局重心放在了快裝產(chǎn)品上。“比如理想L9、有20多個喇叭，車主需要快速提高原車音效，就需要加裝一個dsp去驅(qū)動全車音響，我們就做一個專車專用的限速無損對插，然后輸入我們的云端數(shù)據(jù)、快速提升原車音效。這是一個走量業(yè)務(wù)，但這是趨勢，我們就是要順勢而為，客戶愿意花小錢做大提升。”

至于新媒體，陳億依據(jù)聚焦在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，做更多變現(xiàn)。“我不想做網(wǎng)紅，我的核心目標(biāo)就是把流量轉(zhuǎn)化成音響碼頭的生意，結(jié)合各種方式、實現(xiàn)更多流量變現(xiàn)，我現(xiàn)在就死磕這塊。”

5月28日，2024（第十五屆）汽車服務(wù)世界超級大會-流量大課重磅來襲，陳億也將到場分享自己的流量密碼~期待您到場聆聽！