汽車銷售;汽車銷售怎么找客戶
自我介紹, 本人有過數年的東風本田4S的銷售經歷和上海最大的平行進口商的主管經驗. 資歷不算長但也算這個行業摸了個遍。
學習階段、 摸索階段 、常見誤區
先更新學習階段。
剛進公司主管是不會讓你接觸自然到店顧客，因為對于展廳而言，每個到店的客戶都是有成本的。做中層以后替公司測算過，一個毫無意向的客戶坐下來喝杯茶就走的成本平均是400元。所以自然不會讓你這個新人練手揮霍。
大部分經銷商的主管上會給你一摞產品資料包括汽車三折頁，車型內訓材料和接待流程，讓你自己學習，同時會分配一些一些苦力活比如擦車，做表格，打回訪電話等。 我招的好多新人這階段就呆在銷售辦公室從早到晚看著那些材料背，無聊了發微信打游戲，有事就幫忙擦個車。
一晃半個月過去了，叫來讓他介紹六方位還支支吾吾說不出來，打開發動機蓋幾個新人一起對著發動機長時間默哀三分鐘。 其實這樣只會讓展廳主管更不放心讓你接客戶。很多人就在這個環節開始覺得工作無聊而消極怠工，做了一兩個月就辭職了。
在這個階段是最應該接觸公司里的各種人和各種環境。在其他銷售顧問空閑時多問問他們當初學習的心得，了解本身品牌的特點，各個車型的銷量，各車客戶的特征以及他們常用的技巧和話術。 因為廠方材料所描述的重點往往和顧客實際關心的并不一樣。光靠背材料被顧客一問必死。
比如現款CRV剛上市時很多客戶都嫌棄尾部難看，而廠方材料卻只說這是多時尚的賣點。一些老銷售就會有自己一套讓顧客不擔心尾部的造型，比如面對后備箱需求極強的客戶強調后背凸起能夠多容納一個標準行李箱然后乘機演示自動放倒的后排座椅靠背。
這一個座椅自動折疊的動作會瞬間吸引顧客的注意力，轉移對于后備箱造型的疑慮而對后備箱利用率大有好感。這小技巧都是廠方資料里沒有的。 平時若有老銷售顧問在接待，就應該幫忙端茶倒水順便站在旁邊聽聽每一個老銷售的都是怎么樣去介紹和報價，每個人方法都不盡相同，有的銷售比較喜歡步步緊逼快速成交，有的銷售和客戶稱兄道弟，有的銷售就打親和力牌，新人這時候應該在這過程中認真去思考每個人都方式特點，并且自己比較擅長哪一種方式，自己有能改進什么。
當然在這過程中背基本的產品知識依然是必須要看的，否則當遇到一個真心愛這部車的顧客，軸距，車重，扭矩一類的數據報的比你還清楚，顧客會對你的專業性表示懷疑，別說成交了可能連繼續和你溝通的意愿都很低。
另外說一下六方位，很多新銷售都覺得介紹車型按照車頭 車側 車尾 后排 前排 發動機艙的順序很不愿意學。但其實六方位是很好的一種全面學會怎么介紹車的方式，這樣實際接待時給顧客介紹任何一個車體部位自己都不會不知道該說什么。
然后就是接待流程，每個品牌都會不同但是大同小異，這是允許你接待客戶的硬性條件。流程看起來很機械很流水化，比如必須贊美客戶兩次，必須詢問客戶的興趣愛好等等。新銷售就覺得這樣太傻太呆板不愿意用。事實上廠方提供這樣的流程也是經過斟酌的，可以給銷售顧問提供很好的細節提醒，比如簡單的倒飲品兩次，不少銷售顧問不注意就會忘記第二次滿上，而一次接待的失敗就是由這樣許多個豪不起眼的小細節的疏忽累加而成的。
所以流程是死的，人是活的，學會流程并加以利用是重要的，但是靈活使用，讓客戶感覺專業的同時又親切不做作是一門學問。需要自己在接待中應用流程，但又毫無痕跡是一個很重要的技巧。 如果你能做到以上幾點，那么你已經準備好接待第一撥顧客了 一般能做到上面那些步驟，基本上很快能夠賣出第一部車。
然后就是摸索階段。 首先是要熟悉交車上牌流程，熟悉到能夠很清楚知道該提前準備到哪一步，最大化壓縮交車時間。合格證要復印幾份，客戶是否需要準備居住證，保險該在哪一步提出才能避免漫長的等待，顧客來提車之前準備好一切。這里并不是為了客戶，而是為了自己不在交車上浪費太多時間。大部分銷售顧問，哪怕資深老銷售都會犯交車流程上的錯誤，在準備打臨牌之前才去做保險，然后和客戶一起干等幾個小時。
又或者交車前根本沒有檢查車輛，因為一點劃痕被客戶要求換車，一換又是大半天。這樣不僅顧客不滿意，自己又往往一整天都沒有辦法接待新的顧客。許多新人本身的接待成功率就不高，接待量如果再上不去就更加賣不出車了。正確的方式應該是提前準備好所有的材料和表格，檢查好車輛，在顧客提車時合理安排交車款，辦理保險，打臨牌的時間。這樣花了一個上午交車的你，才有可能接待下午來店的意向客戶。
接下來就是搞好店內關系，4S店是一個人員不算少的小協作系統，銷售僅僅是所有流程里最初的那一個環節。新人最容易犯得毛病也就在這里。許多新銷售，來店里后就一屁股坐在銷售部，類似庫管，裝潢，售后一概不去搭理。然后交車的時候發現車漆有劃痕，售后不搭理你，加裝導航時間排不開，裝潢不搭理你，車的材料不齊，庫管不搭理你。
其實平時不需要站班的時候，多在公司前前后后多轉轉，發幾根煙，送幾瓶飲料，多去了解每個工作環節的難點，作為一個新人關系很快就打開了。也為在一些突發情況的時候能夠有老師傅能夠幫你解決問題。 下一步就是培養出自己對于每個產品的突破點。新銷售的慣用套路就是按照培訓材料來給顧客介紹車，比如車的內部空間大，軸距有2730毫米，發動機用了IVTEC技術，非常的枯燥、干癟。
更大的問題在于大部分真正想要買這車的顧客可能已經在網上或者同城其他4S店里了解過了這些。當你再說一遍的時候，對顧客而言是毫無意義的空氣，會大大降低他和你溝通的欲望，直接和你進入砍價過程，這對你是非常不利的。正
確的做法應該是巧妙的找到每臺車的對于不同顧客的突破點，例如給年輕女車主介紹某個車型的設計精美的細節，給一大家子突出講后排地面沒有凸起的實用，給看著像領導的人強調外觀沉穩的好處。找到每個產品的突破點是你提高接待成功率的基礎。
孩子們，熟悉競品可是一道送分題啊。這又是培訓材料的鍋，廠方往往會提供大量的和競品的比對。可是你真的了解競品么？你只知道CRV的空間比日產奇駿大，可靠性更高，但你知道同樣19.98萬，奇駿比CRV多哪些配置么？新銷售一到這里就被客戶問懵B了，可能連競品現在能優惠兩萬了都不知道。甚至在一些自己品牌明顯優劣勢的方面，不懂得如果化解。
比如競品動力性明顯好于自家產品的時候，許多銷售對于客戶提出疑問的第一反應就是我們家的動力夠用了，要那么大動力沒用，競品油耗高。但其實，同樣是動力，你可以化解成更平順的動力輸出，更低的養護成本之類。客戶真的關心競品多出來的那十匹馬力么，當然不是了，但你要給他一個能夠充分相信你的理由，不是么？
再就是找到自己的談判甜點（sweet spot）。每個人因為閱歷，性格，知識覆蓋面的不同，會有自己擅長的談判方式，就是甜點。找到這個甜點至關重要，這樣你才能夠有計劃的去引導顧客談你擅長談的內容，用你擅長的方式。
比如，我剛入門的師傅，他就很擅長逼顧客快速做決定，遇到氣焰囂張的客戶，他甚至有一次把合同在桌上用力一拍：我就這個價，你要的話現在就簽，別廢話。當然這是對付要求過分或者不尊重銷售的客戶的一種方式。也有人的長項是豐富的汽車知識，在介紹車時用海量的專業知識讓客戶徹底信服，相信你的推薦是正確。
每個方法都不是完美的，都有適合的客戶和不太受用的客戶，但是自己有一個談判甜點，拿下自己擅長的，爭取自己不擅長的，才能極大提高自己的信心和成交成功率。 掌握上面這五點，就已經確保自己不再是一個菜鳥了，摸索階段的結束意味著自己能夠有合理的接待成功率了。相信你的KPI已經處在店內的中上游水準了。
什么？你想要做銷冠？那就看下一個階段吧。 克服常見誤區階段 到了這一階段，基本的技巧和知識都具備了，克服錯誤和誤區就變得非常重要了，也是銷量突破的關鍵。 到了這一章節，都得教人做銷冠，壓力大啊。估計有人會質疑我的能力，先說一下我的銷售業績。我當時剛畢業，進入到家鄉800萬人口規模，全國GDP排名第16的某城市的東風本田4S店。
一臉學生氣，沒有社會經驗，店內的老銷售心里都覺得我肯定會賣不好車，吊車尾。事實很快開始打他們的臉。入職三周后，我第一次接待客戶，是因為一個體育館廣場的外展，老銷售都覺得不可能有意向客戶，嫌麻煩，就派我去站班了，當天簽下了人生的頭兩部車。之后開始業績迅速提高，入職第三個月（能夠接待客戶的第二個月）拿下了店內的銷冠。
緊接著迎來了這個城市最大規模的車展，我一個人三天里每天都拿下來全市五家東本店的銷冠，占了于單店40%的銷量。之后相當長的一段時間里，我都是東本全市銷量最高的銷售顧問。再后來被朋友挖去上海做了平行進口而離開了家鄉。 同學們，我要劃重點了！需要克服的第一個誤區，就是不要說太多，多聽多提問。許多銷售，不管新老，明明很努力，很認真，接待也很用心，意向客戶量也很大，但是為什么客戶就是不愿意在我這里買車呢？
在上海做平行進口的時候我部門招進來一個小女孩，讓她去銷售保時捷全系。按理說豪華車銷售，女孩子是非常有優勢的，而且小姑娘學習也很用心，各種事情也非常勤勞，但是月銷量一直都不超過一只手。后來我特地觀察了幾次她的接待全過程，我發現她說的太多了。
很多銷售覺得，客戶來看車就是要了解車的，那就應該盡可能多的介紹車，各種細節，各種參數都應該讓客戶都知道，然后就能看到顧客在一聲不吭的看車，銷售顧問像機關槍一樣說了一個小時，然后，就沒有然后了。 相反我的哲學是，接待過程中，盡可能讓顧客說的多，我的職責就是提各種問題，引導客戶說的更多。
這樣做有幾個對于推動銷售非常關鍵的好處。首先自然是獲得了客戶的需求，我經常會以聊天的形式問各種和車無關的問題，比如平時喜歡玩什么，工作壓力大不大，家里孩子幾歲了，老婆是不是管錢等等等。這樣的聊天溝通看似毫無意義，實際上有許多價值很高的需求信息。平日喜歡玩什么能夠讓我知道應該推薦兩驅還是四驅，工作壓力大小來判斷應該推運動一些的車型還是沉穩的，有孩子的需要重點說后排空間，老婆要是管錢說明家里老婆主事就得考慮女性的用車需求，比如駕駛輔助和外觀時尚。
而且由于你的信息獲得完全是通過聊天形式獲得的，顧客對你沒有警惕性，你的推薦個引導會更有說服力。多提問的第二個好處就是了解客戶的底線和顧慮。這是最直觀的，通過提問的形式你更容易獲取他在考慮的競品，以及他還不打算購買的顧慮，方便你做相應的對策。大部分人都認為銷售就是一個大量介紹和談判價格的角色，這是非常錯誤的。
銷售顧問實際上是一個能夠讓產品和顧客相互連接產生共鳴的角色，只有通過多聽多問多了解，才能正確的讓產品的特點和顧客的需求產生共鳴。這時候，你介紹的多寡已經不那么重要了，不是么。 第二個誤區，一言不合就降價。
中國車市在這幾年間已經變得越來越冷靜了，也意味著產品間的價格戰越來愈慘烈，銷售部作為4S店里燒錢最多但賺錢最難的部門，自然對價格極為敏感。談判能力差的銷售顧問總偏愛用低價留住顧客，覺得只要價格低就能賣出去。所以在接待的過程之始終契而不舍的想套出顧客的內心價位或者其他店給出的底價，然后迅速的給出接近自己底價的最低價，然后進入價格談判。
可事實是殘酷的，一樣的車，一樣的廠方渠道，你能做到的價格別人也一樣能做到。所以價格談判進行到最后，變成了為了500，1000的而無法達成一致的拉鋸戰。最終結果是為了一個極小的價格差距或者贈品要求，讓幾個小時的談判努力付之東流。本身報價是一個非常多變的技巧。
針對每一個不同的顧客，就應該有完全不一樣的報價方法。報價就像脫衣舞，需要控制節奏，如果你一下子脫光了，顧客就沒有興趣了。例如，對待價格了解透徹，非常精明的顧客，應該在初始的車價上低一些，提高加裝裝潢的報價，這樣在當他拼命殺價時你才不會無路可退，而且因為車價較低他也不會一走了之。對于沒有預先了解的顧客，你可以用比較離譜的高價格來測試對方的反應，以此推算出對方心里價位，然后規劃之后的降價節奏。
經過初步嘗試之后你就能夠通過顧客的反應推測出很精確的心理價位，然后第二次報價只需要比他的心理價位稍高一點，留一些顧客還價的余地，那么這離成功訂車也就不遠了。 再下來的誤區就是攻擊競品了。可以說大部分銷售都存在的問題，喜歡攻擊顧客正在比較的競品車型。往往顧客提出一個競品，銷售顧問就利用銷售材料上的那些數據和用詞來攻擊競品的質量，動力，技術水平，品牌等等放方面面。
試想一下，你喜歡上了某個女孩子，然后你的朋友就開口閉口說那姑娘長得這個難看那個丑，你會開心么？結果就是造成顧客同銷售顧問之間強烈的抵觸和戒備心。一些培訓材料會假惺惺的寫：“哎呀先生，你喜歡那部車眼光真好，但是啊，我們的車從AAA,BBB,CCC方面其實更好呢。”這么說要是有用就見了鬼了。
個人建議的做法其實反而是鼓勵顧客的選擇，并且幫助顧客分析兩部車的優缺點，但這里有一個技巧，在分析競品優點時，毫無痕跡的夸獎并不符合顧客需要的優點，而自己家車的優點是顧客正好迫切的。還是舉個例子，當年途觀和CRV還統治著國內SUV市場的時候，如果一個中年男性正在考慮這兩部車，銷售顧問應該說：途觀外觀時尚，看起來很秀氣很精巧。
相反CRV看上去沉穩傳統的多。這句介紹如果單拿出來看，會覺得是在夸途觀，但是在這里，作為中年男性肯定不想買一部”秀氣“的車，自然而然就會偏向于CRV的沉穩。就是這樣的技巧讓顧客一步步的認同自家的產品是更符合對方需要的。
第四個誤區就是一股腦的拼命賣車，不仔細分析激勵政策。目前可以說所有的經銷商對于銷售顧問都是有激勵政策的，總體思路就是降低容易賣的車型的提成，獎勵難賣的車型，設定一系列門檻和指標，達不到銷售數就扣除工資，一次來降低工資開支，二來緩解難賣車型的庫存壓力。在這種情況下，分析激勵政策對于提高自己的收入有著極為關鍵的作用。還是舉東本的例子，12~13年間，CRV還是熱門車型，但旗下的思鉑睿和艾力紳那簡直就是鎮店之寶一樣一動不動。
很多銷售顧問每個月盯著CRV拼命賣，思鉑睿和艾力紳一部都沒有，結果最后結算工資時傻眼了，因為難賣車型沒有成交而有大量的工資扣減，在賣了一大票CRV后，拿到的工資竟然還沒有一些賣的較少但是車型分布平均的同事多。夸張的時候這種差距可以拉大到幾倍的水平。到頭來自己累的像頭牛，卻拿著偏低的工資，然后憤憤不平。
其實只要每次研究好每個月的激勵政策，找到能夠獲取最多工資的車型配比，適當的去引導新顧客或者挖掘以前的老顧客，完成激勵政策并不困難，通過各種附加獎勵和免予扣罰，獲得客觀的收入并不是一件困難的事情。
第五個誤區你和顧客不僅僅是交易關系，相互的信任才是銷售的根本。這一點對于很多人就非常困難了，哪怕大部分的老銷售都很難做到和顧客之間建立信任關系，顧客和銷售顧問之間能夠成交僅僅是因為銷售給出了最低的價格。而我在銷售期間，車型均價一直都是全店最高的，而且超出同事非常多。
難道都是我運氣好，遇到的都是不在乎錢的大款么？怎么可能~ 在這里信任就變成一件有極高價值的事情。在大部分人眼里，車是僅次于房子的高價值商品，并且購買以后會伴隨一定的交車，質量，服務的風險。那么對于顧客來說 當其他家店比我的報價便宜了1000，但是服務態度糟糕，各種算計，處處想坑你時，你真的會為了這1000來冒險么。而獲取信任也是個需要大量技巧的過程，簡單說兩點。
聊天是最理想的增進信任的過程，顧客到店時不要只盯著車說，其實坐下來喝杯茶，聊聊生活，吐槽一下社會現狀，談一些興趣愛好是非?？焖俳⑵鹦湃蔚倪^程。第二點就是要從客戶的利益角度去考慮問題。比如說，一個女性顧客，并不懂四驅和兩驅的區別，只聽別人說四驅好，就要買價格高兩萬的四驅版。對于銷售顧問來說，可能四驅的提成還要高那么一百塊錢。
但是真正好的銷售，應該告訴顧客她這樣的使用強度是不需要四驅車型的，買兩驅就足夠了。這是你獲得的是對方對你極大的信任，在獲得信任之后，你可以推薦給 顧客真正她需要的東西，比如方便上下車的踏板等。最終你會發現通過這樣的信任轉變，你獲得了更高的提成，車主少花了冤枉錢，還增加了自己需要的東西。
這才是一個好銷售所應該具備的心理。 最后一個誤區是功利性太強。作為銷售，應該善待每一個顧客，甚至不是顧客的人。老銷售總喜歡挑顧客，看到一個人來看車就不愿意接，騎著電瓶車的不愿意接，外展不愿意接，某些地域的不愿意接。最終的結果自然是成交量上不去。而我從來沒有挑過顧客，這里不用講道理，就舉我自己兩個例子。
某一天，店里來了一個衣著破爛的老人看車，老銷售一看覺得那樣的人肯定不會買車，就沒人愿意接待他。我就上去和來人家聊天，聊久了發現這老人其實人非常好，而且確實非常想買CRV，最重要的是他從事批發，年收入非常高，我報了價直接就交了定金，連還價都不還，臨走說了一句：小王，我去了那么多家，其實你的車不是最便宜的，但是你人好又熱心，所以我就定了。
第二個例子是在外展的時候，一個老媽媽拉著自己剛畢業的女兒想在凌派和菲亞特菲翔之間做選擇，因為分不清東本和廣本，跑進了我們展區。要是一般銷售，肯定直接說往后走就是廣本，但我沒有一句話了事，而是詳細的問了長輩選擇菲亞特的原因。然后我毫不利己的為她分析了買這兩部車各自的利弊，最后告訴老人家，我自己的看法是女兒不可能開這車一輩子，也許菲翔空間更大，但作為女孩子其實沒有那么必要，為了未來的保值率我更建議凌派，然后告訴老人家凌派的行情價和要注意的地方，然后就送走她們離開展區了。
萬萬沒想到，下午長輩一家人又來到我們的展區，問我東本有沒有合適的車型，我就介紹了紅色的思域給他們，一家人當場就定車了，一邊定一邊說：小王，我就是覺得你人熱心，我這樣不買你們家車的老太婆你都那么耐心，我就想從你這里買車放心。 我想這兩個例子很說明問題了。
這是我這幾年作為銷售的一些心得，這里面有非常多的要領和技巧，但是有一件事是在所有要領和技巧之上的，那就是真誠。所有這些技巧都是建立在對待顧客真誠的基礎上，讓顧客更好的了解自己的真實需求和產品的特點。我想這才是銷售最根本的信念吧。
