9月17日，保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場改革的意見》(以下簡稱“中介市場改革意見”)，提出“培育一批具有專業(yè)特色和國際競爭力的龍頭型保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，發(fā)展一大批小微型、社區(qū)化、門店化經(jīng)營的區(qū)域性專業(yè)代理機(jī)構(gòu)，形成一個(gè)自主創(chuàng)業(yè)、自我負(fù)責(zé)、體現(xiàn)大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新精神的獨(dú)立個(gè)人代理人群體”。圍繞這一問題，代理人、中介機(jī)構(gòu)以及專家學(xué)者表達(dá)了各自看法。

9月17日，保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場改革的意見》(以下簡稱“中介市場改革意見”)，提出“培育一批具有專業(yè)特色和國際競爭力的龍頭型保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，發(fā)展一大批小微型、社區(qū)化、門店化經(jīng)營的區(qū)域性專業(yè)代理機(jī)構(gòu)，形成一個(gè)自主創(chuàng)業(yè)、自我負(fù)責(zé)、體現(xiàn)大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新精神的獨(dú)立個(gè)人代理人群體”。圍繞這一問題，代理人、中介機(jī)構(gòu)以及專家學(xué)者表達(dá)了各自看法。

代理人：保險(xiǎn)代理人制度改革勢在必行

保監(jiān)會(huì)最新公布的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年保險(xiǎn)代理人員378.30萬人，較年初增加53.01萬人。而上半年53萬人的增量，已經(jīng)創(chuàng)下超過2009至2014年六年來的保險(xiǎn)代理人員的增量新高。數(shù)量龐大的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍成為獨(dú)立代理人的重要來源。而在一些“先行先試”的地方，獨(dú)立代理人已經(jīng)開始嶄露頭角。

中介市場改革意見提出，“鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司積極改革現(xiàn)行個(gè)人代理人模式，縮減管理團(tuán)隊(duì)層級(jí)，完善以業(yè)務(wù)品質(zhì)為導(dǎo)向的傭金制度和考核機(jī)制”。身為獨(dú)立保險(xiǎn)代理人的朱家慧認(rèn)為，“現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司靠的是精英團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售業(yè)績，對(duì)于保險(xiǎn)公司來說人員成本以及各種費(fèi)用壓力較大，而獨(dú)立代理人則可大幅降低保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本，提高銷售的專業(yè)化程度。”

由此看來，現(xiàn)有的保險(xiǎn)代理人制度一方面給保險(xiǎn)公司帶來了巨大的人力成本負(fù)擔(dān)，另一方面卻又形成了代理人很高的淘汰率。另一位獨(dú)立保險(xiǎn)代理人磨相軍表示，

“從認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)到擁有技能，是有一個(gè)時(shí)間過程的，而保險(xiǎn)行業(yè)不允許有那么長時(shí)間的適應(yīng)期。從我以前帶團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)來看，一些有潛力成長的員工就這樣被扼殺了發(fā)展的機(jī)會(huì)，這是不合理的，必須改變。”

今年4月24日，全國人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第十四次會(huì)議對(duì)《中華人民共和國保險(xiǎn)法》部分條款作出了修改，取消了保險(xiǎn)銷售(含保險(xiǎn)代理)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員資格核準(zhǔn)審批事項(xiàng)。8月3日，保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于保險(xiǎn)中介從業(yè)人員管理有關(guān)問題的通知》，要求保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，“規(guī)范從業(yè)人員準(zhǔn)入管理，認(rèn)真對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行甄選，加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)，確保從業(yè)人員品行良好，具有相應(yīng)的專業(yè)能力。”而獨(dú)立代理人模式之下，業(yè)績壓力不再來自于保險(xiǎn)公司，相對(duì)寬松的從業(yè)氛圍或許能夠給職場新人提供寶貴的“適應(yīng)期”。

對(duì)于保險(xiǎn)代理人制度的改革，朱家慧也明確表示，“這是從業(yè)人員夢寐以求的事情。只有以獨(dú)立代理人的身份才能做到真正的自我經(jīng)營、提高能力和服務(wù)，真正為客戶量身定做保險(xiǎn)需求。”在成為獨(dú)立代理人之前，她曾經(jīng)有17年的保險(xiǎn)代理人經(jīng)歷。成為獨(dú)立代理人帶來的職業(yè)認(rèn)同是她認(rèn)為寶貴的東西。

傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的代理人制度往往被認(rèn)為只是代表保險(xiǎn)公司的利益。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者可以更加方便地對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行比較。磨相軍表示，“以往向客戶推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，只能說本公司好，僅限于推銷本公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品。而對(duì)客戶來說，這就是信息不對(duì)稱。當(dāng)他們通過互聯(lián)網(wǎng)了解更多的產(chǎn)品信息之后，就會(huì)問‘怎么說得跟你不一樣’？”

獨(dú)立代理人制度能否真正實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的獨(dú)立，以消費(fèi)者的利益為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行代理業(yè)務(wù)是這項(xiàng)制度改革的關(guān)鍵。獨(dú)立代理人葉穎表示，“考慮到保險(xiǎn)中介的信用程度、人員素質(zhì)、管理理念等因素，其實(shí)大的保險(xiǎn)公司的拳頭產(chǎn)品會(huì)自己進(jìn)行銷售，不會(huì)輕易交給保險(xiǎn)中介。所以保險(xiǎn)獨(dú)立代理人制度要走好，還有很長的路。”

葉穎認(rèn)為，“獨(dú)立代理人能夠生存，在這個(gè)行業(yè)持續(xù)經(jīng)營下去，一是收入要達(dá)到一定水平，二是能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)職業(yè)的夢想。”葉穎目前的身份既是一名獨(dú)立的保險(xiǎn)代理人，也是一名香港的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。這樣的雙重身份和從業(yè)經(jīng)歷讓她堅(jiān)信“保險(xiǎn)獨(dú)立代理人制度改革勢在必行”。

中介機(jī)構(gòu)：推進(jìn)獨(dú)立代理人須外力“倒逼”

“保險(xiǎn)公司各自出于競爭與利益的考慮，都會(huì)盡可能地發(fā)展精英銷售團(tuán)隊(duì)，在‘增員’的基礎(chǔ)上‘增量’(提升業(yè)務(wù)量)。‘現(xiàn)有優(yōu)秀個(gè)人代理人’是保險(xiǎn)公司千方百計(jì)想留住的精英。所以，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司幾乎不可能‘從自己身上開刀’。保險(xiǎn)代理人的改革，必然是由第三方力量倒逼推進(jìn)的。”前海保險(xiǎn)交易中心王飛表示。

中介市場改革意見提出，“支持保險(xiǎn)公司大膽先行先試，探索鼓勵(lì)現(xiàn)有優(yōu)秀個(gè)人代理人自主創(chuàng)業(yè)，獨(dú)立發(fā)展。”王飛認(rèn)為，獨(dú)立代理人是今后保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢。

“以美國來說，大部分保險(xiǎn)從業(yè)人員是獨(dú)立代理人。英國的勞合社采取的也是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人控制了大部分保險(xiǎn)市場。”

針對(duì)中介市場改革意見中提出的“堅(jiān)持保險(xiǎn)中介在保險(xiǎn)交易活動(dòng)中接受當(dāng)事人委托、在保險(xiǎn)合同締結(jié)履行各環(huán)節(jié)提供服務(wù)、取得報(bào)酬的基本職能定位。”王飛表示，

“傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的銷售人員是代表公司向消費(fèi)者推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。而今后的獨(dú)立保險(xiǎn)代理人必然是站在消費(fèi)者的立場上，代表消費(fèi)者向不同的保險(xiǎn)公司采購性價(jià)比更高的產(chǎn)品。角色的轉(zhuǎn)換，需要依靠第三方力量來推動(dòng)。”

“現(xiàn)在的保險(xiǎn)銷售和客戶服務(wù)都需要有一些強(qiáng)大的系統(tǒng)在支持。包括客戶的服務(wù)系統(tǒng)、保單系統(tǒng)、檔案管理系統(tǒng)等，獨(dú)立代理人做起來都是非常困難的。沒有這些系統(tǒng)，要讓客戶相信代理人的服務(wù)能力、與保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)對(duì)接等都是非常困難的。”鑫山保險(xiǎn)代理公司董事長兼總經(jīng)理林重文對(duì)記者表示。

針對(duì)保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的中介市場改革意見，林重文認(rèn)為需要對(duì)人身險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)區(qū)別看待。“財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)方面獨(dú)立代理人的機(jī)會(huì)比較多。一些在保險(xiǎn)公司本身就擁有客戶資源的人，比如說某一個(gè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)，跳出來居中來做一些業(yè)務(wù)的話還有一些可行性。”而人身險(xiǎn)開展獨(dú)立代理人經(jīng)營將會(huì)面臨一些困難。“壽險(xiǎn)保單是一張一張積累起來的，必須要靠團(tuán)隊(duì)的力量才能逐步做大。尤其現(xiàn)在非常強(qiáng)調(diào)服務(wù)系統(tǒng)，獨(dú)立代理人是基本沒有能力建制起來的。對(duì)于個(gè)人業(yè)務(wù)來講，獨(dú)立代理人的作用是非常有限的。”

他認(rèn)為從保險(xiǎn)公司的立場，吸收獨(dú)立代理人進(jìn)行展業(yè)“運(yùn)作起來非常復(fù)雜”。“保險(xiǎn)公司肯定是想自己建立自己的直營隊(duì)伍。直營隊(duì)伍比較容易掌控。但是一些保險(xiǎn)公司沒有辦法，業(yè)務(wù)量要擴(kuò)大，只好尋求經(jīng)紀(jì)代理公司。經(jīng)紀(jì)公司也會(huì)越做越大，對(duì)一些中小型保險(xiǎn)公司就會(huì)意義重大。”

林重文認(rèn)為在這方面保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)代理公司的合作更容易達(dá)成。“站在保險(xiǎn)公司的立場，我可能跟5到10家保險(xiǎn)代理公司簽約就好了。而獨(dú)立代理人一是業(yè)務(wù)量不穩(wěn)定，二是(業(yè)務(wù))品質(zhì)不穩(wěn)定，運(yùn)作起來非常復(fù)雜。”

市場的走向需要市場來決定，對(duì)于保險(xiǎn)公司營銷員從事獨(dú)立代理人的可能選擇，林重文認(rèn)為決定權(quán)在代理人自己手中。“代理人自己會(huì)衡量。他在保險(xiǎn)公司有一定的資源，包括一些培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)制度、榮譽(yù)制度以及其他的一些銷售的支持等等。獨(dú)立出去以后可能就不具備這樣的優(yōu)勢。”