一年的12個(gè)月中，提到9月，人們往往愿意加一個(gè)定語：金色。在營銷人的眼中，這是一個(gè)商家積極推貨、買家扎堆消費(fèi)的月份。然而，今年的9月，賣房的銷售員最常思考的卻是：新客戶都在哪里？

一年的12個(gè)月中，提到9月，人們往往愿意加一個(gè)定語：金色。在營銷人的眼中，這是一個(gè)商家積極推貨、買家扎堆消費(fèi)的月份。然而，今年的9月，賣房的銷售員最常思考的卻是：新客戶都在哪里？

二手房中介

宣傳單發(fā)不出

上周二傍晚6點(diǎn)，經(jīng)紀(jì)人楊磊單手捧著一小摞宣傳單，站在中介門店外的人行道上。遇到偶爾駐足停留的人，楊磊總會(huì)熱情地送上一張印滿了房源信息的宣傳頁?！捌鋵?shí)，這大周二的日子，站這發(fā)宣傳頁也就是無用功?！睏罾谡f，進(jìn)入9月份以來，周一到周五的工作日，門店從來沒有過成交，偶爾的簽單也都是在雙休日?！肮ぷ魅瞻l(fā)傳單，只是為了積攢點(diǎn)客戶。”十分鐘過去后，他手中的宣傳頁只發(fā)出去兩張，其中一張還是給了一位只是過來詢問自家房子漲了多少的住戶。

做了幾年的經(jīng)紀(jì)人，楊磊的手中并非沒有老客戶?？上У氖?，這些老客戶要么是等待某一種特定戶型的買家，要么是左右徘徊、只想等降價(jià)的猶豫者，都不能給他帶來現(xiàn)實(shí)的成交。所以，他每天思考的都是：去哪里尋找新客戶。

一套房最短成交得30天

“戶型好、又便宜的房源，哪里有那么好找?！币痪湓?，道出了楊磊的困惑。

他舉例說，兩個(gè)半月前，住在附近的一位改善型客戶就來詢問一種110平方米兩居的戶型，說只購買那種戶型?？芍钡浆F(xiàn)在，市場上也沒有一套房源掛出。“像這位客戶一樣的‘盤中客’，今年以來尤其多?！薄氨P中客”，是經(jīng)紀(jì)人行業(yè)的一個(gè)術(shù)語，專指已經(jīng)在某一個(gè)樓盤中購買并入住、再購房仍然是在同一個(gè)樓盤中的買房人。其中，既有賣掉小房換大房的“盤中客”，也有不賣首套房再新買二套的“盤中客”。

楊磊告訴記者，過去他成交業(yè)績六成要靠“剛需”族支撐，可今年“剛需”少了很多，改善型購房人成了簽單的主力?！罢l要是已經(jīng)在一個(gè)樓盤中住了多年，對(duì)戶型、采光、配套都門兒清，再買時(shí)要求肯定特別多?！碧籼薜摹氨P中客”，影響了成交的速度。按照他自己的統(tǒng)計(jì)，一套房源從掛牌到簽約，如今最快也要30天，最慢的則要89天?！?9天，若放在樓市火爆的那些年，可能都已經(jīng)第二次掛牌買賣了?！?/p>

對(duì)于“金九銀十”的說法，楊磊更是覺得不贊同。“既然沒有了業(yè)績的猛增，哪里來的‘金九’？”

新盤售樓員

9月過半一單未成交

“新客戶究竟在哪里？”同樣的蓄客難題，也擺在了新盤營銷人員的面前。

北京五環(huán)外某項(xiàng)目的售樓員小桃，最近就很是清閑。六七月份時(shí)，項(xiàng)目每個(gè)周末的客戶到訪量都會(huì)超過100組，可進(jìn)入9月份，有時(shí)就連50組都不到。9月份已過去一半多，她連一套房子都沒有賣掉。

“因?yàn)橘u不掉房子，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的同事們都感覺壓力很大。”小桃開玩笑地說，他們都是有著“三寸不爛之舌”的銷售精英，只要有客戶，就一定能賣出房。可現(xiàn)在的問題是，十幾個(gè)銷售人員硬是找不到客戶。

“如今，蓄客是很多樓盤面臨的難題，尤其是小戶型房源積累較多的樓盤，在改善型客戶為主力的市場形勢(shì)下，賣起房來不僅費(fèi)勁，還提不上價(jià)格?！币晃婚_發(fā)商的營銷負(fù)責(zé)人私下向記者透露，即使是潛在客戶較多的高端樓盤，因?yàn)橥瑓^(qū)域的競爭樓盤日益增多，銷售壓力也不小?！伴_發(fā)商現(xiàn)在都學(xué)會(huì)了借勢(shì)傳播，旁邊的樓盤賣得好，或者附近又出了一塊高價(jià)地，都趕緊拿來作為本樓盤的一大優(yōu)勢(shì)說一說，但也只是說說?！?/p>

數(shù)據(jù)

上旬成交量環(huán)比降兩成

對(duì)于傳統(tǒng)“金九”開局不利的情況，業(yè)內(nèi)機(jī)構(gòu)也觀察到了。

據(jù)偉業(yè)我愛我家市場研究院的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年9月上旬，北京全市住宅成交總量為7197套，與上月同期相比下跌了20.5%。其中，新建純商品住宅成交2421套，比上月同期下跌37.6%； 二手住宅成交4776套，比上月同期下跌7.7%。

偉業(yè)我愛我家集團(tuán)副總裁胡景暉分析，在7月份北京樓市交易量沖高后，8月份北京樓市已經(jīng)顯現(xiàn)出降溫勢(shì)頭?！耙环矫?，降息、公積金二套首付比例下調(diào)等政策對(duì)樓市的刺激效應(yīng)越來越弱，”他表示，“其次，新房月度新增供應(yīng)量持續(xù)萎縮?！?/p>

此外，二手房市場的買賣需求在經(jīng)歷了半年多的快速釋放后，低價(jià)、低稅房源得以大量消耗。隨著房價(jià)的微漲，不少改善型購房需求都正面臨房屋出售難題，有些不免稅的房源甚至掛牌兩三個(gè)月都無法順利出售，這些也在一定程度上造成了成交量的減少。

“能否維系9月份的成色，也許就在于市場是否有足夠的新增供應(yīng)。”在胡景暉看來，臨近年底，絕大部分開發(fā)企業(yè)都將為爭取一個(gè)漂亮的全年業(yè)績而進(jìn)入推盤旺季。大量房源的入市，也許會(huì)提振市場的成交量。